Il Pubblico di Facebook Advertising: Guida Completa + 12 Strategie per Aumentare CTR e Conversioni (fino al 300%)

Let’s Start

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Si sente tanto parlare, e a ragione, del Pubblico di Facebook Advertising: ma cos’è? E come si implementa praticamente? E quali sono alcune modalità di utilizzo? Ne parliamo in questa guida, iniziando proprio da alcune statistiche di successo nell’utilizzo di questa funzione.

+ 300% Conversioni, + 75% CTR, – 65% Costo per Azione: con un miracolo? No, il Pubblico di Facebook Advertising [5 case histories]

L’hai letto nel titolo, ed ecco le prove: secondo uno studio di Ampush, il retargeting con Facebook, effettuato (come vedremo tra poco) con la funzione Pubblico personalizzato di Facebook, è stato in grado di triplicare i tassi di conversione e ridurre del 65% il costo per azione (CPA) delle campagne che usano altri strumenti di targeting su Facebook.
ampush pubblico facebook

Non è solo Ampush a beneficiare del pubblico personalizzato di Facebook: secondo un report di AdEspresso, le Facebook Custom Audiences hanno consentito a numerose aziende di incrementare i propri CTR, tassi di conversione e diminuireil costo di acquisizione del cliente:

  • KingNet ha avuto un +75% di CTR, un +46.6% di tasso di conversione e un 43.37% di minore CPA;
  • OpenSky ha incrementato del +30% il suo tasso di conversione;
  • JackThreads ha ridotto del 30% il CPA delle iscrizioni come membro;
  • Kixeye ha duplicato le conversoni, e aumentanto del 5.5X il LifeTime Value;

[bctt tweet=”+ 300% Conversioni, + 75% CTR, – 65% CPA con il Pubblico di Facebook ADS”]

Come sono possibili questi risultati? Con l’applicazione delle varie funzionalità del Pubblico di Facebook.

In questo post vedremo:

  • cos’è il Pubblico di Facebook Advertising e le 3 tipologie di Pubblico creabili (Personalizzato, Simile e Salvato);
  • 10 strategie creative, talvolta inusuali, ma allo stesso tempo efficaci, di applicazione del Pubblico di Facebook Ads;
  • come creare passo passo un Pubblico Personalizzato, Simile e Salvato.

Iniziamo da una definizione: cos’è il Pubblico di Facebook Advertising? Lo potremmo definire una potente modalità di targetizzazione dello strumento pubblicitario di Facebook, che ti consente di raggiungere varie tipologie di target e di implementare numerose strategie: iniziamo proprio da qui e vediamo quali.

12 strategie creative, efficaci & inusuali per usare il Pubblico Personalizzato, Salvato e Simile di Facebook Advertising

Strategia #1: (Ri)trovare su Facebook i clienti e potenziali clienti di cui abbiamo mail o telefono con il Pubblico Personalizzato

Ipotizziamo che tu abbia un’azienda che voglia iniziare un’attività di web marketing su Facebook: con ottima probabilità possiederai una lista di indirizzi email, di persone iscritte alla tua newsletter.

Tramite la funzione di pubblico personalizzato di Facebook Advertising puoi partire proprio da loro, direzionandogli annunci pubblicitari su Facebook con un vantaggio evidente: chi si è iscritto alla tua newsletter ha scelto di farlo, ti conosce, quindi farai meno fatica a indirizzare una proposta commerciale a chi ti conosce, piuttosto che a chi deve ancora capire se tu e il tuo prodotto e servizio siete  affidabili e fate al caso suo.

Lo sai anche tu: è più facile e più economico convertire un utente che hai già comprato o che ti conosce.

Strategia #2: (Ri)Connettersi ad utenti che hanno visitato il sito con il Remarketing di Facebook

Quante persone di quelle che entrano ogni giorno in un negozio comprano la prima volta? Poche, veramente poche, o comunque non la maggior parte.

Questo fenomeno avviene anche online, dove le statistiche confermano come una minima parte di chi accede al sito la prima volta converte, ovvero acquista un prodotto nel tuo ecommerce o ti lascia i propri dati di contatto.

Per questo è indispensabile connettersi all’utente una volta entrato nel sito.

Acquisire un contatto del potenziale cliente che non ancora deciso se tu e il tuo prodotto o servizio fanno al caso suo ha un vantaggio economico evidente: consente di non perdere per sempre un potenziale cliente che è entrato nel tuo sito attraverso una campagna pubblicitaria per il cui clic hai pagato.

Ci sono tre modi di connettersi ad un utente che accede al nostro sito:

  1. Chiedendogli l’indirizzo email,  ovviamente offendo gli qualcosa in cambio (un lead magnet): a questo proposito ti consiglio di leggere: Lead Generation: 3 Fasi e 3 Strumenti per Generare il 23% in Più di Contatti di Potenziali Clienti: Guida Completa
  2. Facendogli cliccare “mi piace” sulla nostra pagina Facebook, e a questo proposito ti consiglio di leggere: Come Avere Più Mi Piace: Le 4 (-2) Migliori Tecniche per Aumentare i Like sulla tua Pagina Facebook;
  3. Ricollegandosi a lui con il remarketing;

Il pubblico personalizzato di Facebook ci consente, grazie al pixel di monitoraggio, di attivare il remarketing, andando a riproporre un annuncio pubblicitario a chi ha visitato il nostro sito senza convertire, ricordandogli la sua visita e incentivandolo a tornare sul sito.

Ecco un’immagine che illustra il processo del remarketing (o retargeting) con il Pubblico Personalizzato di Facebook Advertising:

remarketing-facebook-ads-pubblico-personalizzato

Le modalità per fare remarketing con il Pubblico Personalizzato di Facebook comprendono la possibilità di mostrare l’annuncio a:

  • chiunque visiti il sito web;
  • persone che visitano pagine web specifiche;
  • persone che visitano pagine web specifiche ma non altre;
  • persone che non hanno fatto visita al sito per un certo tempo; quest’ultima funzione dà la possibilità di includere le persone che che hanno visitato il tuo sito Web negli ultimi 180 giorni ma non sono tornate negli ultimi 30 (o altro numero) giorni.
  • una combinazione personalizzata dei criteri precedenti.

Ecco qui sotto una galleria delle funzioni di remarketing (o retargeting) con il Pubblico Personalizzato di Facebook Ads:

[URIS id=1385]

Strategia #3: (Ri)Trovare su Facebook ai nostri contatti di LinkedIn con il Pubblico Personalizzato

Trovare su Facebook i nostri contatti di LinkedIn? E’ una funzione poco conosciuta del Pubblico, ma se ci pensi è possibile: puoi scaricare la lista di tutte le tue connessioni LinkedIn e come dei loro indirizzi email, esportandola in formato CSV o su outlook o altri provider di posta.

In questo modo, con gli indirizzi email ottenuti, potrai usare il Pubblico Personalizzato di Facebook Advertising per mostrare alle tue connessioni di LinkedIn il tuo annuncio pubblicitario, in modo non invasivo.

Nonostante questa strategia spesso non consenta di raggiungere un alto numero di persone (dato che la mail con cui le persone si registrano a Linkedin può non essere la stessa usata per Facebook), i risultati, almeno secondo una ricerca compiuta da AdEspresso sono confortanti: creare un  Pubblico Personalizzato con le mail di Linkedin ha portato a AdEspresso un CTR 6 volte superiore e un costo per conversione molto minore ($0.686 Vs. $3.689) rispetto a un’altra targetizzazione fatta con un Pubblico più ampio:

ADESPRESSO linkedin facebook pubblico

Strategia #4: Trovare su Facebook persone simili ai tuoi clienti con il Pubblico Simile

Hai la lista di mail dei tuoi clienti vero?

Li conosci bene? Forse sì, ma un algoritmo può conoscerli meglio di te.

Il Pubblico Simile di Facebook Advertising ti consente infatti, a partire ad esempio da una lista di email con cui hai creato un Pubblico Personalizzato, di estrapolare algoritmicamente le caratteristiche comuni a queste ultime e trovare su Facebook persone simili, quindi probabilmente altrettanto propense ad acquistare.

Strategia #5: Recuperare chi ha abbandonato il carrello del tuo ecommerce (senza comprare)

Se hai un ecommerce sicuramente ne sei a conoscenza: uno dei motivi principali di mancato acquisto è l’abbandono del carrello.

La persona aggiunge il prodotto al carrello…ed esce senza completare la transazione.

Come fare a ricordare a queste persone di completare l’acquisto? In 3 steps:

  1. crea un Pubblico Personalizzato inserendo il pixel di monitoraggio nella pagina del carrello;
  2. crea un Pubblico Personalizzato inserendo il pixel di monitoraggio nella pagina dove atterra il visitatore che ha comprato;
  3. a questo punto basterà creare un annuncio diretto al Pubblico con una combinazione personalizzata: chi ha visitato il carrello escludendo però chi ha visitato la pagina dove atterra chi ha comprato (la Thank You Page).

Ecco come:

abbandono carrello pubblico facebook advertising

Strategia #6: Ottimizzare i tempi di creazione dell’annuncio con il Pubblico Salvato

Come sai, Facebook Advertising ha molte opzioni di targetizzazione: puoi scegliere età, sesso, località, interessi del tuo target.

Ma farlo costa tempo: con il Pubblico Salvato, come potrai vedere più sotto, puoi salvare degli insiemi di caratteristiche del tuo target, scegliendole poi agevolmente dal menu a tendina quando crei un annuncio:

gruppi di pubblico salvati facebook ads

Strategia #7 Recuperare un contatto inattivo

Quando invii una newsletter, ad esempio con uno strumento professionale come  Get Response o Aweber, o tramite un autoresponder, ci puoi vedere se ci sono iscritti che non aprono la tua email da molto tempo.

Grazie al Pubblico Personalizzato di Facebook Ads puoi fare un re-engage dei tuoi utenti inattivi.

Strategia #8: Direzionare un annuncio a un utente interessato a una specifica categoria (segmentare)

In Web Marketing Academy ho diverse categorie di articoli: ci sono articoli a tema Facebook Advertising, come questo, a tema Email Marketing, a tema SEO and so on.

D’altra parte, nel tuo ecommerce o sito potresti avere una situazione simile.

Ipotizziamo che tu voglia indirizzare un annuncio a un utente che visita una certa categoria di articoli o prodotti, ad esempio per vendere un prodotto o servizio inerente: grazie al remarketing con il Pubblico Personalizzato di Facebook Advertising puoi far vedere il tuo annuncio a chi visita solo una certa parte del tuo sito e quindi potrebbe essere interessato a quel tema o prodotto.

Insomma, puoi segmentare il tuo visitatore, aumentando così le possibilità di mostrargli un prodotto coerente.

Strategia #9: Fare Cross Selling

Ipotizziamo tu abbia numerosi prodotti in vendita. Un visitatore del tuo sito ne compra uno e, completata la transazione, atterra sulla thank you page.

A questo punto potresti tracciarlo tramite il pixel di monitoraggio e mostrargli un annuncio con un prodotto simile a quello che ha comprato.

In una parola, puoi usare il Pubblico Personalizzato e il remarketing con Facebook Ads per fare cross selling.

Strategia #10 Fare remarketing sulle liste di Mail Chimp con il Pubblico Personalizzato

Quando importi le mail nel Pubblico Personalizzato, puoi farlo anche dalle liste di Mail Chimp: gli indirizzi e-mail della tua lista MailChimp saranno abbinati alle persone su Facebook per creare un pubblico e come conferma Facebook, “i tuoi contatti non riceveranno notifica di essere stati aggiunti a un pubblico”.

Strategia #11: Vietato inviare newsletter personalizzate ai clienti dell’ecommerce? Raggiungili con il Pubblico Personalizzato!

Questa è fresca fresca: il garante della Privacy ha sancito come non si possano più inviare newsletter personalizzate ai clienti di un ecommerce senza che questi abbiano espresso il loro consenso in merito.

No Problem: puoi comunque raggiungerli grazie al Pubblico Personalizzato di Facebook.

Strategia #12: Trovare persone simili ai tuoi like

Oltre a trovare persone simili a un Pubblico personalizzato creato in precedenza o a persone che hanno visitato una pagina del tuo sito, puoi trovare persone simile a quelle che hanno cliccato “mi piace” sulla tua Pagina Facebook grazie al Pubblico Simile.

Come creare un Pubblico in Facebook Advertising: guida passo passo

A questo punto andiamo a vedere come creare un Pubblico.

A partire dalla Gestione Inserzioni seleziona dal menu a tendina “Strumenti” troverai due voci:

  • Pubblico;
  • insights sul pubblico, ovvero le statistiche sui vari tipi di Pubblico che hai creato.

pubblico facebook ads

Entriamo nella prima sezione “Pubblico” troviamo 3 possibili tipologie di Pubblico creabili:

  • il pubblico personalizzato (in inglese “custom audience”)
  • il pubblico simile (in inglese “Look A Like”)
  • il pubblico salvato (in inglese “saved Target Group”).

pubblico personalizzato simile salvato facebook ads

Andiamo ad analizzare insieme caratteristiche e potenzialità di queste 3 modalità di Pubblico di Facebook Advertising.

Il Pubblico Personalizzato (Custom Audience): Come trovare i tuoi contatti (mail, telefonici e di Linkedin) su Facebook

La tipologia di Pubblico di Facebook Ads più conosciuta e utilizzata è senz’altro il pubblico personalizzato, o custom audience:

pubblico personalizzato facebook ads

Nella schermata relativa a questa tipologia di Pubblico noterai che puoi creare un pubblico personalizzato a partire da diverse fonti: vediamole insieme.

Elenco di clienti

La prima possibilità di creazione di un Pubblico personalizzato ti consente di usare alcuni dati già in tuo possesso, che possono essere:

  • indirizzi email che possiedi;
  • numeri di telefono che possiedi;
  • ID utenti Facebook di persone che abbiano usato una tua applicazione.

Entriamo nel dettaglio delle prime 2 funzioni, dato che è possibile che email e numeri di telefono siano in possesso di qualsiasi azienda.

Come Ritrovare su Facebook i tuoi Contatti Email e Telefonici con il Pubblico Personalizzato

Ipotizziamo che tu sia in possesso di una lista di email o di numeri di telefono, i classici contatti commerciali che potresti aver acquisito da iniziative di list building e lead generation online o offline: grazie al “Pubblico personalizzato”, puoi direzionare il tuo annuncio pubblicitario su Facebook Advertising proprio a questi contatti, purchè l’indirizzo email che possiedi sia lo stesso con cui si sono registrati su Facebook.

Se non sei in possesso di alcun indirizzo email o vuoi averne di nuovi per sfruttare questa funzione, ti consiglio la lettura di 2 miei articoli:

A questo punto potrai importare su Facebook i tuoi contatti, in 3 modalità possibili:

  1. caricare un file che contenga gli indirizzi email, i numeri di telefono: puoi caricare file in formato .csv o .txt e i file di testo (.txt e .csv) possono contenere gli elementi su righe separate o un elenco di elementi separati da una virgola.
  2. copia e incollare indirizzi email e i numeri di telefono, ID utente di Facebook da un foglio di calcolo o un file di testo. Puoi copiare le colonne da un foglio di calcolo contenente un elemento per riga o da un elenco di elementi separati da una virgola.
  3. importare gli indirizzi email da Mail Chimp: con questa funzione  gli indirizzi e-mail della tua lista MailChimp saranno abbinati alle persone su Facebook per creare un pubblico.

Una volta caricati indirizzi email e i numeri di telefono o ID utente di Facebook Facebook Advertising andrà alla ricerca di iscritti al social network che sono registrati con la mail, o il numero di telefono inseriti o il cui ID corrisponde a quello inserito.

Pubblico Salvato  (Saved Target Group): come risparmiare tempo nella creazione degli annunci di Facebook Ads

Che cos’è il pubblico salvato di Facebook Ads e in cosa si differenzia dal Pubblico personalizzato? E’ semplice.

Quando crei un annuncio in Facebook Advertising, la prima sezione, dopo aver scelto l’obiettivo per la tua campagna, è dedicata alla scelta delle caratteristiche che avranno gli utenti a cui destinerai la tua inserzione.

Ora, ipotizziamo che tu abbia una fascia di target che usi spesso per le tue inserzioni, ad esempio crei spesso annunci su Facebook destinati a:

  • donne;
  • di età compresa tra i 20 e i 40 anni;
  • che abitano a Milano nel raggio di 20 km;
  • che hanno come interessi la moda, il fashion…etc.

Senza dover settare ogni volta queste caratteristiche, Facebook ti dà la possibilità di salvarle in un Pubblico, creando appunto un Pubblico Salvato:

 crea un pubblico salvato facebook advertising

Potresti ad esempio chiamarlo “Donne 20 40 Milano Moda”. Una volta salvato, potrai richiamarlo facilmente nella parte iniziale della schermata di definizione del pubblico, dove c’è appunto il menù a tendina “Pubblico”.

Il Pubblico Simile (Look a Like): come trovare nuove persone su Facebook simili ai tuoi clienti più importanti

Tieniti forte, perchè non è finita: una funzione bomba di Facebook Advertising ti consente di creare un Pubblico Simile (chiamato Look a Like) a quello che hai creato, a partire da:

  • un pubblico personalizzato che hai creato precedentemente;
  • una Pagina Facebook di cui sei amministratore;
  • un pixel di monitoraggio.

crea un pubblico simile facebook advertising

Cerchiamo di capire insieme queste 3 opzioni.

Creare un Pubblico Simile significa cercare su Facebook delle persone simili a quelle di un Pubblico personalizzato, dei “mi piace” su una Pagina Facebook, o di persone che sono accedute ad una pagina web dove ho inserito il mio pixel di monitoraggio.

Come puoi vedere dalla schermata sopra riportata, posso creare un Pubblico Simile in 3 step:

  1. devo selezionare l’origine, ovvero da quale fonte voglio cercare persone simili;
  2. dove selezionare il paese di destinazione della mia inserzione;
  3. devo selezionare le dimensioni del pubblico, che variano dall’1% al 10% della popolazione totale del Paese: l’1% rappresenta le persone maggiormente corrispondenti al tuo pubblico di origine.
Come fa Facebook a creare un pubblico simile a quello di partenza? Prende in considerazione le caratteristiche che le persone del tuo pubblico di origine hanno in comune (ad es. dati demografici, interessi) e trova le persone più “simili” al tuo pubblico di origine nel Paese che specifichi.

E dopo aver creato il Pubblico? Schermata e creazione dell’annuncio

Una volta trovata una corrispondenza tra i criteri inseriti, siano essi indirizzi email, numeri di telefono (nel Pubblico Personalizzato), o opzioni di targetizzazione specifiche (nel Pubblico Salvato) Facebook creerà un Pubblico nella maniera seguente:

pubblico personalizzato dashboard

Come puoi vedere, nella schermata che ti presenta le varie tipologie di Pubblico hai diverse colonne:

Nome

E’ il nome che tu assegni al pubblico che hai creato. Ad esempio, io uso “Visitatori Sito Web” per designare le persone che hanno visitato un certo sito (e su cui potrò fare Remarketing, come vedremo più sotto) o “Look a Like Sito Web” per designare un Pubblico Simile a un altro creato (come vedremo tra poco);

Tipo

E’ la tipologia di Pubblico: come puoi notare dalla schermata le tipologie sono le 3 di cui abbiamo parlato prima: Pubblico Personalizzato, Pubblico Simile e Pubblico Salvato.

Dimensione

E’ la dimensione del tuo pubblico. Ovvero: se hai inserito, ad esempio, 1000 mail, per quante di queste Facebook ha trovato corrispondenza tra gli iscritti? O quante persone corrispondono alle opzioni di targetizzazione che hai inserito nel Pubblico Salvato? La risposta la vedi nella sezione “dimensione”;

Disponibilità

In questo caso hai 3 possibilità. E’ possibile che il tuo pubblico sia:

  • pronto: significa che Facebook ha trovato una sufficiente corrispondenza tra i dati che hai inserito e le persone iscritte;
  • Pubblico troppo ristretto: il pubblico deve includere almeno 20 persone se desideri usarlo per le inserzioni;
  • Basso tasso di corrispondenza: compare nel caso in cui i dati che hai inserito non trovino abbastanza corrispondenza tra gli iscritti a Facebook.
Data creazione

La data di creazione del tuo Pubblico.

Una volta creato un Pubblico, sia esso Personalizzato, Simile o Salvato, potrai direzionare a questa fascia di target la tua inserzione.

Gli Insights sul Pubblico

Non è finita: nella sezione “Insights”, una volta selezionato un Pubblico di almeno 1000 persone, potrai vedere alcune caratteristiche del tuo Pubblico, come:

  • età;
  • sesso;
  • stili di vita;
  • situazione sentimentale;
  • livello di istruzione;
  • titolo professionale.

Tutte informazioni che potrebbero esserti utili per definire al meglio il tuo target o costruire dei Personaggi, o Buyer Personas:

insights pubblico facebook ads

Ora tocca a te!

Se pensi a quante persone sono iscritte su Facebook, capisci che gli ads su Facebook costituiscono una forma di advertising estremamente potente, di cui in questa guida hai visto un aspetto particolare, quello delle email per Facebook.

Ora tocca a te: hai usato il Pubblico di Facebook? Hai qualche modalità di utilizzo da consigliare?

Parliamone nei commenti!

10 Strategie (+ 3 Strumenti) per Migliorare il Tuo Modulo di Contatto (e Ottenere + Clienti)

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Nella tua attività vendi un prodotto o vendi un servizio?

A seconda di qual’è il tuo caso, il tuo obiettivo online cambia.

Nel primo caso, il tuo obiettivo online, detto “conversione” in termini tecnici di web marketing, sarà ovviamente la vendita del tuo prodotto, che avverrà direttamente nel tuo sito. Ad esempio, potresti avere un sito ecommerce, o semplicemente vendere un singolo prodotto in una pagina di vendita come una landing page.

E nel secondo caso? Qual’è l’obiettivo di un sito che vende un servizio?

Facciamo un esempio. Ipotizziamo tu venda dei servizi di web marketing.

Il tuo obiettivo sarà raccogliere dei contatti di potenziali clienti, attività detta Lead Generation: in questo caso, per raggiungere il tuo obiettivo, avrai bisogno di un modulo di contatto o form, come questo che segue:

modulo di contatto

Bene, forse non immagini quanto il tuo modulo di contatto o form possa aiutarti, se ottimizzato, ad ottenere più contatti di potenziali clienti o quanto possa letteralmente ostacolarti nel tuo intento e letteralmente spedire fuori dalla pagina i visitatori che hai faticosamente fatto entrare, con 3 danni economici conseguenti:

  • un danno economico diretto, perchè perdi la possibilità di una conversione, che in questo caso è il contatto di un tuo cliente potenziale;
  • un danno economico indiretto, perchè sarà vanificata la spesa fatta per portare il visitatore nel tuo sito;
  • un danno economico dato dal fatto che probabilmente quel visitatore non tornerà più nel tuo sito, a meno che tu non ci istituisci una connessione.

In questo articolo vediamo 10 strategie e 3 strumenti per creare un modulo di contatto o form ottimizzato per le conversioni, ovvero un modulo di contatto che incentivi la compilazione da parte del tuo potenziale cliente.

Il primo passo per creare dei moduli di contatto che gli utenti compileranno è semplificarlo, ad esempio riducendone i campi.

#1 Riduci i campi da compilare (a 1 o 2)

Per quanto ci siano statistiche che dimostrano come a volte più campi da compilare generano più conversioni, in linea generale la presenza di meno campi genera più conversioni, forse perchè, come regola generale del web marketing

[bctt tweet=”Più passaggi faccio fare al visitatore del sito, più è difficile che arrivi alla conversione “]

Le statistiche sembrano confermare che, di media, meno campi generano più iscrizioni. Ma quanti campi?

Secondo una ricerca compiuta da Unbounce:

  • tenere solo uno o due campi da compilare nel modulo di contatto genera un tasso di conversione più alto, rispettivamente del 17% e 15.11%, che cala al 11.61% in presenza di un 3° campo;
  • da 4 a 7 campi abbiamo un crollo del tasso di conversione;
  • dagli 8 ai 10 campi assistiamo a una risalita del tasso di conversione, probabilmente dovuta al fatto che chi chiede così tanti campi ha qualcosa di equivalente da offrire in cambio, tale da motivarne la compilazione: a questo proposito ti parlerò più sotto della regola della bilancia.

unbounce_formfield_data-568x317-1

 

Secondo un’infografica su Quicksprout, Imagescape ha aumentato il tasso di conversione del 120% riducendo i campi da 11 a 4:

how-to-optimize-contact-forms 2

Ok, ipotizziamo tu voglia raccogliere i dati degli utenti per una newsletter.

Se dobbiamo tenere un massimo di 2 campi per avere il massimo del tasso di compilazione di un form, teniamo solo la mail o chiediamo anche il nome?

Chiedo il nome e la mail o solo mail? Questo è il dilemma

Quando fai list building, ovvero, detta in parole povere, cerchi di costruirti un database di email, ad esempio concedendo in cambio un lead magnet una guida, un ebook, o l’accesso a contenuti speciali, puoi scegliere di richiedere solo la mail o il nome e la mail.

Entrambi gli approcci sono molto usati: nel primo, quando richiedi solo la mail, le tue possibilità di conversione sono maggiori, secondo le statistiche di poco più del 2%. Ovvero: se una persona deve scegliere di compilare un modulo per avere accesso al tuo contenuto, è più probabile che inserisca solo la propria email, piuttosto che nome e email.

Il motivo è abbastanza semplice da intuire: come regola generale, quando dobbiamo far compiere un’azione a un utente, meno sono i passi che l’utente deve compiere più probabile che arrivi alla fine!

Se chiedere solo la mail alza il tasso di conversione, d’altra parte non avendo il nome del tuo destinatario non puoi usare la strategia di includerlo nell’oggetto della mail e nel corpo del messaggio stesso, riducendo le possibilità di personalizzazione della mail e quindi il tasso di apertura.

Cosa scegliere? La scelta sta a te: da una parte, chiedendo solo la mail, hai maggiori possibilità di conversione, dall’altra hai maggiori possibilità di apertura del messaggio. Cosa scegli?

Devi ridurre i campi da compilare? 2 strategie per accorparli

Ecco alcuni suggerimenti per ridurre i campi da compilare accorpandoli:

  • hai bisogno di chiedere il nome e il cognome? Puoi accorparli in un unico campo.
  • se devi chiedere un’informazione aggiuntiva, perchè non la accorpi nel modulo di contatto?

Ad esempio, se vuoi ottenere delle informazioni ulteriori senza aggiungere campi (e quindi potenzialmente minare il tasso di iscrizioni) puoi prendere spunto da Zalando con la propria iscrizione alla newsletter (notare il lead magnet da 5 euro), ovvero sostituendo il bottone “invia” a due pulsanti “sono privato” “opero nel settore”:

zalando newsletter

#2 Applica La Regola della Bilancia

regola della bilancia

 

Ho ideato una regola per capire quanti campi tenere nel tuo modulo di contatto: l’ho chiamata la Regola della Bilancia. 

Come funziona una bilancia? Due oggetti vengono tenuti sullo stesso livello se pesano lo stesso, altrimenti una delle due braccia della bilancia pende verso il basso.

Bene, ipotizziamo che sui due piatti della bilancia ci siano:

  • quello che offri
  • quello che chiedi

Se quello che offri (il tuo lead magnet per intenderci) è più di quello che chiedi, la bilancia pende dal verso giusto. Altrimenti, c’è un problema.

Una corretta applicazione della regola della bilancia mi ha consentito di acquisire 427 contatti di utenti targetizzati in solo 30 giorni. E’ bastato chiedere mettere sui due piatti della bilancia:

  • da una parte un ingente sconto sull’ingresso in una fiera di settore;
  • dall’altra la richiesta di nome e cognome, email e numero di telefono del potenziale cliente.

Per applicare correttamente la regola della bilancia nel tuo modulo di contatto, chiediti: quello che sto offrendo è superiore o equivalente a quello che sto richiedendo?

Se offri una brochure dei tuoi prodotti, che spesso gli altri tirano dietro ai clienti, e in cambio vuoi sapere vita morte e miracoli del tuo cliente, questa è una cattiva applicazione della regola della bilancia.

Se d’altra parte offri tanto e chiedi il meno possibile, ecco che il tuo modulo di contatto funziona correttamente e puoi acquisire maggiori contatti.

#3 Chiedi solo quello che è strettamente importante per il tuo obiettivo

Quando chiedi alle persone di lasciare i propri contatti, domandati di quali dati hai veramente bisogno.

Potrebbero essere solo il nome e la mail, oppure solo la mail: in ogni caso, se il tuo obiettivo è iniziare un’attività di lead nurturing, e quindi inviare delle mail informative ai tuoi iscritti, che senso ha chiedere anche indirizzo, numero di telefono…?

Più dati ho, più ne so! Dirai tu. Ma il problema è che più dati chiedi, meno persone compilano il form.

Limitati a chiedere solo quello che è strettamente indispensabile al tuo obiettivo: secondo un’infografica di Quicksprout, ad esempio, chiedere

  • l’età riduce il tasso di conversione del 3%
  • il numero di telefono riduce il tasso di conversione del 5%: se proprio devi chiederlo, spiega perchè lo chiedi.

Eliminando un solo campo, Expedia è stata in gradi di guadagnare 12 milioni di dollari:

telefono modulo contatto

#4 Dividi in 2 parti il tuo modulo di contatto (sfruttando una semplice regola persuasiva)

E se devi per forza far compilare molti campi? Puoi farlo fare sfruttando un’applicazione della regola dell’impegno e della coerenza di R. Cialdini.

Impegno e coerenza possono essere usati anche per acquisire più dati di contatto di un utente in un contesto di lead generation.

Ipotizziamo di voler raccogliere una serie di dati di un utente, come nome, cognome, indirizzo email, numero di telefono...invece che chiederli tutti in una sola volta, creando un form di contatto troppo lungo, è possibile:

  1. chiedere solo uno o due campi, come nome ed indirizzo email;
  2. in una schermata successiva, chiedere altri campi.

In sostanza si tratta di dividere in 2 il modulo di contatto, chiedendo una parte dei dati nella prima schermata e l’altra parte in una seconda, con 2 evidenti vantaggi:

  • vedendo pochi campi da compilare, l’utente sarà più incentivato a farlo, aumentando così il tasso di conversione;
  • una volta compilata la schermata iniziale, l’utente, sulla base dell’impegno e della coerenza, sarà più propenso a continuare a inserire i dati mancanti, perchè ha iniziato, si è impegnato a compiere un processo;
  • anche non compilasse la seconda schermata, avremmo comunque dei dati dell’utente (nome e indirizzo email ad esempio) sufficienti a contattarlo successivamente.

Dividere in 2 parti il modulo di contatto se hai da chiedere molte informazioni non solo ci consente di sfruttare la regola persuasiva dell’impegno e della coerenza, ma porta anche ad un’aumento del tasso di conversione, e quindi di compilazione del modulo.

Secondo il  2015 Form Conversion Report di Formstack un modulo di contatto “splittato”, ovvero diviso in 2 parti, può far aumentare il tasso di conversione dal 4,53% al 13,85%:

modulo di contatto diviso in 2 tasso di conversione

#5 Usa una barra che indica quanto manca a completare il modulo di contatto

Ancora: se hai molti campi da far compilare, perchè non comunicare all’utente quanto manca alla fine?

Questo semplice trucco può consentire di prevenire gli abbandoni di chi, ad esempio, di sta chiedendo “ma quanto manca a finire questo benedetto form?”

Ecco 2 esempi di applicazioni di questo metodo:

Multi-Step-Form-with-Progress-Bar-using-jQuery-and-CSS3

 

multi-step-validation

 

# 6 Evita il recaptcha

Il Recaptcha è un’efficace metodo di non avere la casella di posta piena di spam.

Peccato che sia un’efficace metodo anche di limitare le compilazioni del tuo modulo di contatto: la APP Animoto ha visto salire il proprio tasso di conversione (e quindi la compilazione del proprio form) dal 48% al 64% semplicemente togliendo il recaptcha:

recaptcha

Non va meglio con il “Non sono un robot” di Google, che ha comportato diminuzione del 73% del tasso di conversione, ovvero di compilazione del form di contatto:

recaptcha google

Il motivo per cui il recaptcha uccide il tasso di conversione di un form? Eccone 2:

#7 Posiziona le etichette all’interno

Quando hai dei moduli da far compilare, in corrispondenza di ogni modulo sono indicati i campi da compilare con delle etichette, come “nome” e “email” giusto no?

Bene, secondo lo studio più aggiornato sul tema, Why Infield Top Aligned Form Labels are Quickest to Scan del 2015,  dovresti inserire le etichette all’interno del form come in questo caso:

minimum-visual-fixations

 

In altri punti, come allineate a sinistra o a destra o sopra il campo da compilare, tendono ad aumentare le fissazioni dell’occhio, in certi casi facendo percepire più campi di quelli esistenti. Ecco alcuni studi compiuti sul tema che offrono risposte discordanti:

#8 Evita il menu a tendina (troppo lungo)

Se proprio devi inserire un menu a tendina, inserisci pochi campi: secondo una ricerca di Unbounce, il tasso di conversione diminuisce progressivamente mano a mano che aumentano i campi disponibili nel menu a tendina, probabilmente a causa del paradosso della scelta, secondo cui troppe scelte rischiano di immobilizzare l’utente:

menu a tendina modulo contatto

 

Al posto del menu a tendina perchè non fai il modo che il campo si completi da solo?

Secondo le statistiche l’autocompletamento dei campi è in gradi di aumentare di 6 volte il tasso di conversione.

#9 Posiziona il modulo di contatto in alto correttamente

Dove mettiamo il modulo di contatto? Above the fold no?

A quanto pare non sempre. Una ricerca compiuta da KissMetric dimostra come la posizione del form dipenda dalla complessità del prodotto o servizio:

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Detto in parole povere: più il prodotto o servizio che offri richiede una decisione ponderata, perchè è complesso, o costoso, più è indicato che il form vada in fondo. Viceversa, se ciò che chiedi è semplice e immediato da capire, posiziona il form in alto.

Ecco come, in una landing page lunga e complessa, posizionare il form in fondo alla pagina abbia fatto aumentare il tasso di conversione del 304%:

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#10 Spostalo a destra

Un semplice modo di incrementare il tasso di conversione del tuo modulo di contatto del 24,6%? Spostarlo da sinistra a destra, almeno a seconda della case history pubblicata da Quicksprout.

Il motivo? Probabilmente leggendo da sinistra verso destra siamo abituati a fare più attenzione a ciò che ci troviamo a destra:

destra sinistra

Qual’è un buon tasso di conversione in una lead generation?

Ok, abbiamo detto che vogliamo migliorare il nostro modulo di contatto per aumentare le conversioni. Ma qual’è un buon tasso di conversione?

Formstack ha compiuto una ricerca da cui emerge che il tasso di conversione medio per un modulo di contatto finalizzato a raccogliere i dati degli utenti (per la lead generation appunto) è del 11%:

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E ovviamente il tasso di conversione varia a seconda del settore considerato:

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3 strumenti per ottimizzare il tuo modulo di contatto

Formisimo

E’ uno strumento di analytics per i form e moduli di contatto. Il software ti fornisce delle metriche per capire come mai le persone non compilano il tuo modulo di contatto (o il tuo modulo di checkout nell’ecommerce) e incentivare così tasso di conversione e costo di acquisizione del cliente.

 Formstack

Formstack è un software che ti consente di creare dei form con delle caratteristiche che ti consentono di catturare il lead e ottimizzare le possibilità di conversione.

Crazy Egg (o un altro software per le Heat Map)

Ti sei mai chiesto cosa combina il tuo utente davanti al tuo modulo di contatto? Dove clicca, dove sta fermo…? Te lo dicono le heat map, dei sistemi di tracciamento di ciò che avviene nel tuo sito. Per implementare una heat map puoi usare uno strumento come Crazy Egg.