Perchè connettersi al visitatore del sito
La dura verità? La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito lo abbandonerà senza convertire. Uno studio ad opera di Gleanster Research conferma che fino al 50% dei visitatori qualificati (target o prospect) di un sito non sono pronti a comprare. Del restante 50% la prima metà (25%) non sono interessati, l’altra metà è pronta all’acquisto.
No Connection, 3 Problems
A questo punto abbiamo 3 problemi, che costituiscono un danno economico diretto ed indiretto per il tuo sito web:
Problema #1 (Danno Economico Diretto): Mancata Conversione
Se la metà dei visitatori del tuo sito non è pronta a convertire (per motivi che vedremo più sotto), c’è un danno economico diretto, derivato dalla mancata vendita;
Problema #2 (Danno Economico Indiretto): Mancato Ritorno dell’investimento pubblicitario
Se questo non bastasse, per far arrivare quel 50% di visitatori al sito web potresti aver investito in attività come campagne pubblicitarie Google Ads, Facebook Advertising o nell’acquisizione di traffico organico tramite attività SEO e quindi aver subito un danno economico indiretto, dato dalla vanificazione dell’investimento pubblicitario;
Problema #3 (Danno Economico Indiretto): Mancato ritorno dell’utente
Ok, dirai tu, ma tanto l’utente se non è pronto lo sarà e prima o poi, e tornerà. Ne sei proprio sicuro? Secondo le statistiche riportate da Tony Haile di Chartbeat su un noto articolo sul Time, il 55% dei visitatori spenderà meno di 15 secondi sulla pagina e la stragrande maggioranza non tornerà. Perché? Cerchiamo di capirlo insieme.
L’eterno (non) ritorno del visitatore
Immagina di stare passeggiando in una città nuova: noti un negozio, ci entri, vedi qualcosa che ti piace e poi esci perchè “ci devi pensare” o non hai tempo.
Il giorno dopo decidi di tornare, ma non ti ricordi esattamente dov’era: potrai ritrovarlo facilmente pensando ad alcuni riferimenti fisici tipo monumenti, altri negozi…che ti aiutano a ritrovare la strada.
Sul web tuttavia non funziona così, proprio a causa dell’assenza di riferimenti precisi. Immagina di entrare in un ecommerce tramite un link pubblicitario trovato su Facebook o Google Adds. Vedi qualcosa che ti piace e poi esci. A differenza dell’esempio precedente, non riuscirai a ritrovare facilmente il sito, soprattutto se ci sei arrivato linkando un annuncio pubblicitario che al momento è scomparso.
La soluzione: connettersi al visitatore
Riepiloghiamo la situazione: è fisiologico che una buona parte del traffico targetizzato che entra nel tuo sito esca senza convertire. E’ altrettanto plausibile che non si ricordi il nome del sito o come ci è arrivato, perdendo ogni possibilità di ritornare e convertire. E’ necessario quindi connettersi al visitatore non appena entra nel sito.
Come? Ci sono 3 modi possibili.
3 modi per stabilire una connessione col visitatore
Modalità #1: L’indirizzo Email
Acquisire l’indirizzo email del visitatore del tuo sito web è al strategia più usata per stabilire una connessione. Ci sono però dei pro e dei contro.
Pro
La stragrande maggioranza delle mail arriva: può essere rigettata dal server, o finire nello spam, o non essere letta, ma arriva (pur nei limiti del tasso di consegna o deliverability).
Contro
I visitatori del tuo sito non lasceranno la mail facilmente, per paura dello spam o del trattamento dei dati sensibili. Quindi serve un modo per acquisirla, o sarebbe meglio dire attirarla come con una magnete, un Lead Magnet appunto, di cui parleremo ora.
Non si dà nulla per nulla: I Lead Magnet
Ritorniamo alla modalità di connessione n°1: l’indirizzo email. Come dicevamo, il visitatore del tuo sito non sarà così propenso a lasciare il proprio indirizzo email, per paura dello spam o chissà che altro.
Le statistiche pubblicate nel Email Marketing Benchmark Survey 2013 da Marketing Sherpa dimostrano che per avere un indirizzo email servono dei metodi precisi, con maggiore o minore efficacia a seconda dei casi.
Puoi scaricare ora gratis il Marketing Sherpa 2013 Email Marketing Benchmark Report qui.
I 3 aspetti fondamentali di un Lead Magnet
Il lead magnet è un metodo per incrementare la lista di email dei visitatori del tuo sito (list building) con un’offerta.
Cerchiamo di capire quali sono i 3 aspetti fondamentali di un Lead Magnet:
- dare qualcosa in cambio gratuitamente: se vuoi la email del tuo visitatore, devi essere pronto a scambiarla con qualcosa;
- dare qualcosa in cambio di valore: se vuoi la email del tuo visitatore, devi essere pronto a scambiarla con qualcosa per cui valga la pena dartela;
- convincere del valore di ciò che si dà in cambio: il visitatore del tuo sito come fa a sapere se quello che stai offrendo vale la sua mail? Non lo può sapere, lo devi convincere.
Cosa dare in cambio (gratuitamente): le 2 migliori strategie
Cosa dare in cambio della mail? Qualcosa che possa interessare il tuo visitatore. Ecco alcune idee:
- Un ebook, un whitepaper, un video, un tool sul tema, magari tematizzato proprio sul contenuto della pagina, come Hubspot:
- Un coupon, sconto o deal, come nel caso di Zalando.it:
Modalità #2: Il Mi Piace su Facebook
Una seconda modalità di connettersi all’utente è fargli cliccare mi piace sulla nostra pagina Facebook.
Pro
Il like sulla pagina Facebook è più semplice da ottenere di una mail.
Contro
Hai mai notato come i tuoi aggiornamenti di stato su Facebook non riescono a raggiungere il 100% delle persone che hanno cliccato like sulla Pagina? Dipende dall’algoritmo di Facebook, che assegna a certi contenuti una maggiore visibilità di altri. L’aspetto pratico della vicenda è che il Mi Piace su Facebook, pur essendo una connessione più semplice da ottenere della mail, non consente di raggiungere un quantitativo di persone analogo.
Il Page Plugin
Un modo efficace di catturare il visitatore del tuo sito tramite Facebook magari implementando nel sito il Page Plugin (ex Like Box) in posizione visibile in tutte le pagine del tuo sito.
Il Page Plugin, mostrando il numero di like e le faccine dei tuoi amici (se sei loggato) sfrutta il meccanismo persuasivo definito da Robert Cialdini Riprova Sociale, che incentiva gli utenti a cliccare mi piace sulla Pagina.
Modalità #3: Il Remarketing
Se hai mai provato a navigare su siti come Amazon, Ebay, Hoepli o altri e magari aggiungere un prodotto al carrello e abbandonare il sito senza completare l’acquisto, avrai notato come la pubblicità di quel prodotto o sito ti “segue” in ogni sito che visiti. E’ il remarketing o retargeting, modalità pubblicitaria che si avvale di cookie per seguire l’utente entrato in un certo sito e ricordargli la visita. Il Remarketing è possibile con Google Ads. Facebook Ads, Linkedin Ads.
Pro
Automatico. Non lascia scampo.
Contro
Impersonale e talvolta invadente.
Conclusioni
Siamo partiti da una dura verità: se lasci scappare il visitatore del tuo sito prima che sia pronto a convertire hai una doppia perdita: l’unico modo per evitarla è connetterti al visitatore del tuo sito web, richiedendone l’indirizzo email, il Mi Piace su Facebook e il Remarketing. Sono approcci diversi, con pro e contro: tu con quale ti trovi meglio? Parliamone nei commenti.
