Emal Marketing Automation: Come Convertire (in Automatico) i Contatti in Clienti

Indice dei Contenuti

Accedi a oltre 3 ore di Video, 42 pagine, 134 slide e 4 Interviste sulla Lead Generation.

Iscrivendoti alla newsletter accedi subito all'area riservata e rimani aggiornato sui nuovi articoli e contenuti riservati agli iscritti.
Una mail il venerdì, se ci sono nuovi articoli.

Cos’è un workflow di email marketing automation

Un workflow di email marketing automation è un sistema, integrato solitamente in un software di newsletter, che ti consente di strutturare un processo che consente di inviare automaticamente delle mail a un utente che sia iscritto a una lista, in corrispondenza di determinate condizioni (Trigger).

Perchè Email Marketing Automation? 3 validi motivi

Ok, quindi un workflow di email marketing automation ti consente di inviare una sequenza di mail, in automatico, a una lista di mail.

A differenza delle tradizionali newsletter (broadcast), la sequenza è automatizzata e ti consente:

  • di risparmiare tempo creando un processo in cui ti metti in comunicazione in modo automatico con i tuoi iscritti alla newsletter;
  • di comunicare con un utente che, entrato nel tuo sito, non è ancora pronto per comprare il tuo prodotto o servizio, magari perché ci deve pensare, non si fida;
  • di costruire un rapporto, comunicare credibilità, awareness, grazie alla veicolazione di contenuti di valore e periodicamente, come vedremo, offerte commerciali.

Il ROI dell’Email Marketing

Ok, ma conviene? Qual è il ROI di questo strumento?

Vediamo 3 statistiche a questo proposito:

email marketing roi

Ricapitolando:

il ritorno dell'investimento del email marketing rispetto ad altri strumenti è di $39.40 Condividi il Tweet per ogni $1 speso nel email marketing, il ritorno medio è di $44.25 Condividi il Tweet il ritorno dell'investimento del email marketing rispetto ad altri strumenti è di $39.40 Condividi il Tweet

Che piattaforma di Email Marketing Automation scegliere?

Ok, una volta che abbiamo ne capito l’importanza, bisogna scegliere lo strumento, ovvero: quale scegliamo?

Tutti i software di newsletter, come Mail Chimp, Mail Up, Get Response, Aweber…hanno un sistema di email marketing automation integrato.

Una buona soluzione per un autoresponder italiano è MailUp, la piattaforma di newsletter che consente, tra l’altro, l’invio di SMS.

In lingua inglese, puoi scegliere l’autoresponder di uno dei maggiori software di invio di newsletter. Vediamone alcuni.

Get Response

GetResponse (www.getresponse.com) è una soluzione di email marketing ricca di funzionalità, completamente scalabile e in grado di gestire piccole e grandi liste (oltre 1 milione di iscritti).

Attiva da oltre 10 anni, fornisce applicazioni per la creazione e la gestione di newsletter ed email marketing automation.

ttraverso  le pratiche e le relazioni stabilite con i principali Internet ed e-mail Service Provider anti-spam, GetResponse ha mantenuto gli standard più elevati possibili di consegna delle mail, assicurando che i messaggi inviati offrano il massimo rendimento possibile .

Aweber

Aweber (www.aweber.com) è uno dei più diffusi strumenti per l’invio di newsletter. Fornisce gli strumenti necessari per inviare e-mail: dalle liste alla creazione di campagne, fino all’email marketing automation.

E’ possibile provarlo gratuitamente per 30 giorni, poi i prezzi partono dai 19 dollari.

SendinBlue

Grazie alla possibilità di aprire un account gratuito, alla ricchezza di funzionalità, tra cui CRM ed una piattaforma di email marketing automation, e all’assistenza in italiano, SendinBlue si è rapidamente diffuso come software per l’email marketing.

Come creare un Automazione in Mail Chimp in 8 passi

Mail Chimp, come altri software di email marketing, è dotato di un sistema di email marketing automation, non utilizzabile però da chi ha un account gratuito.

Vediamo come creare un workflow con Mail Chimp in 8 passaggi.

Il primo passo è accedere alla sezione “Automation” dal menu di navigazione in alto:

automation mail chimp

Il secondo step è cliccare su “Create Automation Workflow”:

create automation workflow mailchimp

Successivamente, devi scegliere la lista a cui saranno inviate le mail automatizzate.

Se non ha ancora creato una “List”, in Mail Chimp, ovvero una lista di indirizzi mail e nomi, puoi crearla facilmente dalla sezione “List” del menu di navigazione in alto:

select a list autoresponder mail chimp

A questo punto Mail Chimp ti consente di scegliere tra varie tipologie di workfloe (“workflow types“): ti consiglio di scegliere “Educate Subscribers”:

educate subscribers mail chimp autoresponder

Nella fase successiva devi settare alcune impostazioni, in particolare:

  • il nome della tua successione di mail (workflow name);
  • la mail del mittente, quindi la tua email; tieni conto che sarà anche la mail a cui arriveranno eventuali risposte alle tue newsletter;
  • il nome del mittente, ovvero il tuo nome e cognome o il tuo nome e il nome dell’azienda.

Riguardo all’ultimo punto, ti ricordo che inserire il tuo nome completo nel mittente o almeno il tuo nome e l’azienda (come “Emanuela di Zalando”) ti consente di dare maggiore personalità alla mail e incentivare le possibilità che il destinatario apra il messaggio.

workflow configuration mail chimp autoresponder

Siamo in un punto fondamentale: la sua successione automatica di email si attiveranno in presenza di 2 condizioni, indicate nella figura con i numeri 1 e 2:

  1. la prima condizione che deve verificarsi è ovviamente che una persona si iscriva alla lista che prima hai indicato come oggetto del tuo autoresponder;
  2. la seconda condizione è che se importi manualmente degli indirizzi alla lista, questi riceveranno le mail previste.
autoresponder Configure Trigger   MailChimp

Ci siamo: è il momento di aggiungere le prime 5 mail del nostro autoresponder, che poi modificheremo a nostro piacimento:

autoresponder  add 5 Emails   MailChimp

A questo punto basterà:

  • decidere con che frequenza verrà inviata ogni mail, modificando la sezione indicata in rosso “7 days after workflow is triggered”; oltre a un trigger “time based”, basato appunto sul tempo trascorso da mail a mail, è possibile settare anche altre condizioni “action based”, basate ad esempio sul fatto che il mittente abbia o non abbaia aperto o cliccato sulla mail precedente;
  • editare ogni mail del worflow a piacimento, inserendo un oggetto che aumenti le possibilità di apertura e un template adeguato:
autoresponder  MailChimp

Il punto di partenza? Il Lead Magnet

Ok, il workflow è configurato, ma le mail?

Se non hai ancora una lista di email a cui direzionare le mail del tuo autoresponder, le devi acquisire con un lead magnet.

Cos’è il lead magnet? E’ il “magnete” che attira, come una calamita, la mail del tuo contatto. Lo attira all’iscrizione alla tua lista da cui parte proprio il workflow.

Però attenzione: come la calamita, hai bisogno di qualcosa che attiri il visitatore, cioè qualcosa che lo convinca a darti la mail in cambio di qualcosa.

Una semplice iscrizione alla newsletter basta? Magari anni fa, ma ora no: video corsi, report, ebook, sconti: devi dare qualcosa in cambio, di valore e che sia attinente al tuo target.

Come aumentare l’apertura delle tue email: 10 consigli

Lo sapevi? Secondo una ricerca pubblicata da Convince and Convert, 15 Email Statistics That Are Shaping The Future:

il 35% dei destinatari della tua email la aprirà basandosi solo sull'oggetto Condividi il Tweet

E’ importante che tu curi il mittente e l’oggetto delle tue email. Del mittente abbiamo già parlato: dato che scrivi a una persona, identificati come una persona a tua volta, inserendo il tuo nome e cognome.

Per quanto riguarda l’oggetto, ecco alcuni consigli per scrivere un oggetto delle mail che stimoli il tuo destinatario ad aprire la mail.

Usa le 2 P: Personalizzato e Persuasivo

Personalizzato

Il primo passo per scrivere un oggetto delle mail efficace è scriverlo personalizzato e persuasivo.

Puoi personalizzarlo facilmente, inserendo la variabile */FNAME/* nell’oggetto in Mail Chimp: in questo modo il sistema sostituirà in automatico la stringa con il nome del tuo iscritto alla lista, consentendo di personalizzare l’oggetto con il nome del destinatario:

personalizzare oggetto mail chimp

Persuasivo

Ok, dopo aver personalizzato l’oggetto indicando il nome del tuo destinatario come puoi renderlo persuasivo? Ecco 7 consigli che ho pubblicato nell’articolo:

11 Strategie per le tue Newsletter: Guida all’Email Marketing

consigli oggetto persuasivo email

Puoi trovare altre idee su come scrivere un oggetto persuasivo nel mio articolo:

Headline: 12 Tecniche per Aumentare Clic, Condivisioni e Conversioni

Scrivi un oggetto breve

Scrivi un oggetto breve nelle mail del tuo autoresponder: secondo una ricerca di Hubspot, le mail con oggetti sotto le 10 caratteri hanno un tasso di apertura del 58%:

Le email con oggetti compresi tra le 6 e 10 parole hanno maggiori tassi di apertura. Condividi il Tweet

Questo fenomeno è dovuto probabilmente al fatto che la maggior parte delle nostre mailbox mostrano circa 10 parole, per poi troncare l’oggetto.

Getresponse, il noto software per l’invio di newsletter, ha pubblicato un’infografica con i fattori che condizionano l’open rate, ovvero l’apertura delle email.

Tra i più importanti:

58% è il tasso di apertura delle mail con un oggetto breve, inferiore ai 10 caratteri Condividi il Tweet 64% delle persone aprono le mail sulla base dell'oggetto Condividi il Tweet 22% è il tasso di maggiore apertura delle mail con un oggetto personalizzato Condividi il Tweet

La Lead Nurturing, ovvero nutrire il tuo contatto

Entriamo nella fase dei contenuti: cosa devo scrivere nelle mail del mio wokflow di email marketing automation? Che linea editoriale devo tenere?

Lo vedremo tra poco: intanto sappi che la finalità delle tue mail sarà “nutrire” il tuo destinatario di contenuti di valore, al fine di creare un contatto, aumentare il tuo trust e l’awareness del tuo brand (quanti paroloni!).

Detta in termini tecnici: devi fare lead nurturing.

Non sei convinto? Beh ti basteranno alcune statistiche pubblicate su Hubspot:

il 50% dei tuoi contatti non è pronto ad acquistare Condividi il Tweet l'assenza di lead nurturing porta il 79% dei contatti a non diventare mai clienti Condividi il Tweet le aziende che fanno lead nurturing generano il 50% di più clienti potenziali al 33% in meno del costo Condividi il Tweet i contatti oggetto di attività di lead nurturing fanno i 47% in più di acquisti Condividi il Tweet

Le 4 fasi del Lead Nurturing

Un workflow di email marketing automation è uno strumento efficace all’interno di un processo generale di lead nurturing composto da 4 fasi:

  1. know: è la fase in cui tu entri a contatto con il tuo lead, che si iscrive alla tua newsletter in cambio di un lead magnet;
  2. like: è la fase in cui, tramite l’invio di contenuti di qualità, generi awareness, credibilità, entri in rapporto e inizi a piacere al tuo destinatario;
  3. trust: iniziando a piacere, acquisti credibilità dal tuo lead;
  4. buy: solo dopo aver creato un rapporto, acquistato credibilità, il tuo lead sarà propenso a valutare un acquisto del tuo prodotto o servizio:
autoresponder processo

Cosa scrivo? 3 idee di linea editoriale

Ricapitoliamo:

  • abbiamo settato le impostazioni del nostro workflow in Mail Chimp (o in un altro software);
  • abbiamo creato un oggetto persuasivo, che stimoli l’apertura delle mail;

E’ arrivato il momento di pensare a cosa comunicheremo ai nostri destinatari: da questo punto di vista ci sono 2 strategie possibili, illustrate da Pat Flynn nel suo articolo 4 Types of AutoResponder Series and The One You Should Absolutely Avoid. Vediamole insieme.

Strategia #1: l’esca e l’amo

In questa strategia, la più classica, invio una serie di mail veicolando contenuto di valore.

Dopo alcune mail di questo tipo, a cadenza periodica, posso fare un’offerta commerciale:

bait-and-hook autoresponder

Questa strategia è una delle più utilizzate, perchè funziona: le mail di contenuto creano un rapport con chi le riceve, veicolano credibilità e awareness, essenziali per proporre con successo e in modo non spammoso l’offerta commerciale.

Strategia #2: La strategia Pat Flynn

La strategia proposta da Pat Flynn consiste nel veicolare una serie di mail di alto contenuto alternate ad altre dove vendere un prodotto  no! Dove creare engagement, condivisione dei contenuti.

Ok, e la vendita? Non c’è mai, non in modo diretto, ma avviene comunque: il tuo destinatario, un pò per riprova sociale (a questo proposito vedi Le 6 Armi della Persuasione di Cialdini e come usarle nel Web Marketing), un pò perché hai accresciuto la credibilità nei suoi confronti con una serie di email, alla fine arriverà sul tuo sito e scoprirà i tuoi prodotti o servizi. Magari in maniera indiretta, tramite la pagina Facebook o altri social, ma lo farà.

Almeno secondo Pat Flynn, che crede che stimolare nelle email l’engagement del destinatario (ad esempio chiedendo di cosa vorresti che si parlasse nel blog) faccia sentire quest’ultimo coinvolto e crea una relazione.

Ecco come funziona lo schema:

the-pat-flynn autoresponder strategia

Strategia #3: Atterrallo e Colpiscilo

ground-and-pound autoresponder

Come avrai intuito dal nome stesso, la strategia Ground And Pound, letteralmente “Atterralo e Colpiscilo”, consiste nell’inviare solo mail promozionali.

Solo promozioni, offerte, saldi, insomma vendere, vendere, vendere.

Vuoi vedere un esempio di questa strategia? Iscriviti alla newsletter di MyProtein.com.

Questa strategia potrebbe anche essere funzionale, se il tuo modello di business assomiglia a quello di MyProtein: offerte nuove e diverse ogni giorno.

In altri casi genera un ovvio risultato: la disiscrizione del’utente dalla mailing list e la disaffezione al marchio.

Come sta andando il tuo workflow? 4 metriche per valutarlo

Come sai se stai facendo un buon lavoro con il tuo workflow di email marketing automation?

Hai bisogno di metriche di riferimento. Eccone 4 fondamentali:

  • tasso di apertura (open rate): quanto vengono aperte le tue email?
  • tasso di clic: quanto vengono cliccati i link nelle vostre mail?
  • tasso di iscrizione: quanti utenti si iscrivono mensilmente alla tua newsletter?
  • tasso di disiscrizione: quanti utenti si disiscrivono mensilmente alla tua newsletter?

Sei sopra o sotto la media? Per capire a che punto sei ci viene in aiuto una statistica aggiornata nel 2015 pubblicata da Mail Chimp, che analizza i tassi medi di apertura e clic al link nella tua mail a seconda del tuo settore di appartenenza (l’immagine è tratta da SmartInsights):

Email marketing statistics 2015 compilation
Ti è piaciuto questo articolo? Condividilo!
Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su twitter
Condividi su email

Altri articoli sul tema che potrebbero interessarti:

Consulenza e corsi di formazione su Lead Generation, Marketing Automation e Performance Marketing

Vuoi aumentare la quantità di contatti di potenziali clienti, migliorare la qualità del contatto, ridurre il costo di acquisizione del lead, trasformare i contatti in clienti paganti e aumentarne il valore nel tempo?

it_IT