Cos’è una pipeline di vendita? Significato e Definizione
Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle diverse fasi del processo di vendita, dal contatto iniziale alla fase di chiusura, che mostra al team di vendita dove sono i loro potenziali clienti nel processo di acquisto.
Sales Funnel Vs Sales Pipeline
Pipeline di vendita e l’imbuto di vendita sono spesso confusi come analoghi, ma in realtà una pipeline di vendita riguarda gli affari, mentre un funnel riguarda i lead.
La pipeline di vendita si riferisce ad ogni passo nel vostro processo di vendita che un venditore segue per far procedere un potenziale cliente dall’inizio alla chiusura.
D’altra parte, un imbuto di vendita comprende le fasi del processo di acquisto che i vostri contatti attraversano prima di diventare clienti.
Quali sono le fasi di una pipeline di vendita
Le fasi della pipeline di vendita variano per ogni settore, ma ecco le fasi comuni.
1) Lead Generation con Digital Marketing o e Prospecting + Outreach
Il Prospecting, che Jeb Blount in Fanatical Prospecting definisce “la ricerca proattiva di potenziali clienti” è la prima e più importante fase di una pipeline di vendita. Purtroppo è anche una delle fasi più temute della pipeline di vendita: secondo una statistica, Il 40% dei venditori ritiene che sia la parte più impegnativa del processo di vendita.
Sempre in Fanatical Prospecting , Jeb Blount attribuisce il motivo principale della carenza di vendite alla pipeline vuota e a questo proposito teorizza la legge del ricambio: la pipeline deve essere costantemente arricchita di nuove opportunità che rimpiazzeranno quelle che si perdono naturalmente. E ciò va fatto con un tasso pari o superiore a quello di chiusura.
Ci sono molti modi per contattare a freddo un potenziale cliente (outreach), tra cui:
- Chiamata a freddo: è uno dei modi più vecchi ed efficaci per connettersi con i potenziali clienti. Qui ci si connette con i potenziali acquirenti che non hanno alcuna conoscenza preliminare della vostra chiamata.
- Email a freddo: L’email a freddo è un altro mezzo potente per raggiungere il potenziale cliente. Se il potenziale acquirente non è disponibile a rispondere alla vostra chiamata, può rispondere alla vostra email nel momento in cui gli conviene.
- LinkedIn Prospecting e Outreach con LinkedIn Sales Navigator e LinkedIn Automation Tools: si tratta di una ricerca del potenziale cliente che avviene grazie ai filtri di LinkedIn Sales Navigator e il cui contatto successivo (via messaggio diretto, InMail o email) viene automatizzato con strumenti analoghi all’email marketing automation.
Accanto a questo approccio, molto push e sales oriented, spesso ci sono approcci più “inbound” che usano strumenti tipici del Digital Marketing come campagne pubblicitarie di Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads o traffico organico (SEO) spesso diretti a Landing Page e altri strumenti di intercettazione del lead, come popup (OptinMonster). Talvolta il contatto viene acquisito direttamente sulla piattaforma pubblicitaria, senza Landing Page, come avviene in formati nativi come le Lead Ads di Facebook, le Lead Gen Forms di LinkedIn Ads, le estensioni modulo di Google Ads.
Pipeline di vendita per Inbound e Outbound Lead
Prodotti diversi, mercati diversi o modalità di prospecting e lead generation differenti possono comportare pipeline di vendita differenti. Un esempio tipico è dato da un approccio Outbound contro un approccio Inbound: nel primo caso, dopo la ricerca (prospecting) del potenziale cliente si passa al tentativo di contatto, nei lead inbound, che compilano un form di una Landing Page o chiamano, spesso si procede più facilmente lungo la pipeline, trattandosi di lead caldi.
#2 Qualificazione del lead
Questo è un passo cruciale nelle fasi della pipeline di vendita. Si identifica un’opportunità con un potenziale cliente e si crea un record come primo passo per procedere lungo la pipeline.
La qualificazione è una fase vitale della pipeline di vendita per non perdere tempo con i lead che non si convertiranno in vendite o fuori target.
Un metodo per qualificare i lead è tramite la metodologia BANT.
La metodologia BANT
Si tratta di una delle più avanzate metodologie di qualificazione dei lead che aiuta a determinare se il potenziale cliente è adatto in base alla sua capacità di acquisto, influenza interna, necessità del prodotto e tempi di acquisto.
BANT sta per:
- Budget: il potenziale cliente ha il budget per acquistare il tuo prodotto?
- Autorità: chi gioca un ruolo decisivo (Decision Maker) nell’azienda per l’acquisto di un prodotto?
- Bisogno: quali sono i bisogni dei potenziali clienti?
- Timeline: qual è la timeline di implementazione della soluzione?
#3-6 Dal contatto alla chiusura
- Iniziare il contatto: In questa fase della pipeline, un rappresentante cerca di contattare il lead per capire la sua attività e le sue esigenze. Questa fase ti aiuta a post qualificare il lead. A questa fase talvolta può seguire un incontro dove programmare una dimostrazione nel caso si tratti di una demo o con il decisore, nel caso il primo incontro sia stato esplorativo.
- Negoziazione: Il lead ha espresso interesse ad acquistare i tuoi servizi e ora arriva alla fase di negoziazione. In questa seconda fase, una volta inviato il preventivo, si risponde a dubbi e si negozia (se necessario) su prezzo, servizi, condizioni
- Chiusura dell’affare: La fase finale del processo di vendita in cui si registra il risultato come vinto o perso. Ci sono momenti in cui l’acquirente non è ancora pronto a comprare. In questo caso, si può segnare come ‘nurture’ per ricontrollare più tardi.
10 metriche da tracciare nella pipeline di vendita
Ecco una decina di metriche utili da tracciare nella tua pipeline di vendita:
- Numero di accordi in pipeline
- Valore medio dell’affare
- Tasso medio di successo
- Tasso di conversione o rapporto tra lead e opportunità
- Lunghezza del ciclo di vendita
- Valore della pipeline
- Tasso di conversione da MQL (marketing qualified lead) a SQL (sales qualified lead)
- Dimensione media della vendita
- Costo di acquisizione del cliente
- Valore di vita del cliente
I migliori software CRM per gestire la pipeline di vendita
A quale software affidarsi? Vediamone una panoramica.
Pipedrive
Pipedrive (www.pipedrive.com/) è un software di gestione delle relazioni con i clienti in cloud, che permette di gestire la pipeline di vendita e visualizzare i propri processi di vendita in base alla pianificazione, al completamento e al monitoraggio delle attività con pipeline visive.
In sostanza, Pipedrive semplifica ogni azione relativa alla vendita. Trattandosi di un’applicazione basata su cloud, è possibile accedervi 24 ore su 24 da browser o app mobili dedicate.
Elenchiamo le principali funzionalità di Pipedrive:
- Gestione dei clienti potenziali e degli affari
- Monitoraggio di chiamate, email e cronologia dei contatti
- Automatizzazione delle attività amministrative ripetitive con l’intelligenza artificiale.
- Approfondimenti e report
- Privacy e sicurezza
Pipedrive offre tre piani di abbonamento. Il piano Essential parte da $ 12,50 al mese, e il piano Advanced da $ 24,90 al mese. Sono disponibili anche Professional ed Enterprise a un costo più elevato. È possibile testare gratuitamente le funzionalità di Pipedrive con un periodo di prova di 14 giorni.
HubSpot CRM
HubSpot è un software che offre funzionalità di landing page, email marketing e CRM. Con HubSpot CRM (https://www.hubspot.com/products/crm) non dovrai più aggiornare manualmente i report. Il servizio offre le seguenti funzionalità:
- Pannello di controllo dei report
- Approfondimenti aziendali
- Tracciamento degli affari
- Gestione Pipeline
- Email tracking
- Monitoraggio dei potenziali clienti
- Programmazione delle riunioni
- Live chat
È disponibile un’edizione gratuita valida e completa. Per quanto riguarda i piani a pagamenti, i prezzi partono da € 41 al mese con pagamento annuale con la soluzione Starter. Sono disponibili anche il piano Professional ed Enterprise a un costo decisamente più elevato.
Monday CRM
Monday.com Work OS è una piattaforma fondata nel 2012, in cui chiunque può creare gli strumenti necessari per eseguire ogni aspetto del proprio lavoro. Con Monday CRM (https://monday.com/lang/it/crm) puoi:
- Visualizzare le pipeline di vendita
- Centralizzare i tuoi dati in un unico posto
- Conservare tutte le informazioni sui clienti attuali e potenziali in un unico luogo organizzato
- Scoprire dove si trovano tutti i deal con pipeline di vendita illimitate.
- Usare una timeline per tenere traccia di tutte le attività con i tuoi contatti e ottenere informazioni dettagliate su quello che deve essere fatto
- Gestire le tue operazioni di marketing in un unico posto
- Utilizzare dashboard di alto livello per monitorare i tuoi obiettivi, le pipeline di vendita e le prestazioni del team
- Gestire facilmente il tuo funnel utilizzando potenti automazioni del flusso di lavoro
- Impostare automazioni personalizzate in pochi clic
I prezzi partono da € 24 al mese con pagamento annuale con il piano Basic. È disponibile un piano gratuito, ed è possibile effettuare una prova di 14 giorni senza dover fornire i dati della carta di credito.
Freshsales
Freshsales (https://www.freshworks.com/crm/sales/) è una soluzione di sales force automation completa per i team di vendita. In sostanza, Freshsales fornisce tutto ciò di cui un venditore necessita per attirare lead di qualità, impegnarsi in conversazioni contestuali, promuovere accordi con approfondimenti basati sull’intelligenza artificiale e coltivare le relazioni con i clienti.
Con email, telefono, chat e telephony integrati, Freshsales offre ai team più tempo per la vendita automatizzando i processi e incrementando l’efficienza e la produttività nelle loro attività quotidiane.
Elenchiamo le funzionalità offerte da Freshsales:
- Gestione dei contatti
- Cloud Telephony
- CPQ
- Deal Management
- Integrazione email
- Freddy AI
- Mobile
- Report di vendita.
I piani a pagamento sono:
- Growth, a $15 al mese con pagamento annuale
- Pro, a $39 al mese con pagamento annuale
- Enterprise, a $69 al mese con pagamento annuale.
Freshsales offre anche un piano completamente gratuito, ed è possibile richiedere una demo.
Zoho CRM
Zoho CRM (https://www.zoho.com/it/crm/) è un CRM di qualità, che consente di convertire più lead, interagire con i clienti e aumentare i propri ricavi.
Utilizzato da oltre 250.000 aziende in 180 Paesi, Zoho CRM funge da repository unico per riunire le attività di vendita, marketing e assistenza clienti e semplificare i processi e le policy in un’unica piattaforma.
Tra le varie funzionalità offerte da Zoho CRM figurano:
- Automazione forza vendite
- Gestione dei processi
- Omnicanale
- Analisi
- Abilitazione vendite
- Gestione delle prestazioni
- Vendite predittive
- Personalizzazione
- Automazione del marketing
- Collaborazione tra team.
I prezzi partono da €14 al mese con fatturazione annuale scegliendo il piano Standard. La soluzione più richiesta è il piano Enterprise, disponibile a €40 al mese con fatturazione annuale. Puoi testare il servizio con una prova gratuita di 15 giorni.
Vuoi riempire la tua pipeline di vendita con Inbound e Outbound Lead? Contattami per una consulenza Lead Generation o un corso Lead Generation.
