Nella Lead Generation, alcuni KPI importanti sono sicuramente la quantità, la qualità, costo per lead e il tasso di conversione in vendite.
Una volta acquisito il contatto di un potenziale cliente, posso infatti capire se è a target, quanto mi è costato e se diventerà un cliente pagante.
Questi indicatori di performance, una volta compresi, mi aiutano, a ritroso, a capire quali sono le fonti più appropriate per le mie iniziative di Lead Generation.
Ma per capirlo…ho bisogno di tracciarlo!
In questo articolo vedremo perchè è importante tracciare le fonti di acquisizione del lead e come farlo.
Cosa intendiamo per fonte di acquisizione del lead?
Per motivi di chiarezza, spieghiamo rapidamente cosa significa “fonte del lead”: una fonte di lead è un canale attraverso il quale un utente interagisce prima di arrivare sul tuo sito web ed è essenzialmente un punto di contatto nel tuo funnel di vendita: potrebbe essere il punto finale o quello iniziale, sta a te valutare quale prendere in considerazione (se il processo d’acquisto è fatto di molteplici touchpoint e in diversi canali) a seconda del modello di attribuzione scelto.
Perché è importante tracciare la provenienza del lead
Vediamo una serie di motivi che giustificano l’importanza di capire con esattezza da dove viene un lead.
#1 Oltre la Quantità: Capire Qualità, Revenue e ROAS
Ipotizziamo che tu stia acquisendo dei lead da 2 canali tipici di advertising online, Google Ads e Facebook Advertising.
Se ci fermassimo al “mero” dato numerico, il numero di lead, la situazione potrebbe essere questa:
Una sostanziale situazione di parità quindi.
Ma se cerchiamo di approfondire prendendo in esame un altro indicatore di performance, come la conversione del lead in cliente, la situazione diventa questa:
Come puoi vedere qui la situazione cambia: i 50 lead generati da Facebook Ads hanno generato a loro volta 1 vendita, del valore di 3000 dollari, mentre i 50 di Google Ads hanno generato 10 vendite per 50 mila dollari.
Tracciare con precisione la provenienza del lead ci consente quindi di capire la revenue, il guadagno generato da una fonte.
Non solo: a questo punto, confrontando la spesa avuta in CPC nei 2 strumenti puoi anche capire il ROAS, il ritorno dell’investimento pubblicitario (Return of Ad Spending).
Se poi determiniamo la qualità del lead sulla base del suo tasso di conversione in cliente, ecco allora che possiamo ancora una volta attribuire un peso diverso a una certa fonte di traffico.
Ma attenzione: in certi contesti, ad esempio il B2B, la conversione del lead in cliente può comportare mesi: a questo punto puoi sempre valutare la qualità in funzione di quanto quel lead è aderente al target che hai in mente di raggiungere.
#2 Identificare e allocare budget nelle fonti migliori di Lead
Una volta compreso CPL (costo per lead), quantità, qualità e percentuale di conversione in cliente, posso capire quali sono le fonti migliori e allocare lì tempo e budget, con un relativo risparmio temporale ed economico.
Una volta acquisito il lead, è buona norma inserirlo in un CRM, un sistema di gestione dei contatti.
Da lì puoi facilmente capire, tenendo traccia delle attività che intercorrono con quel lead nel corso del tempo, la qualità di quel lead: è a target? In quanto tempo converte, se lo fa, in cliente?
Come tracciare la provenienza del Lead in Google Analytics
Vuoi conoscere la provenienza dei visitatori che hanno compilato un modulo sul tuo sito web?
Vediamo come tracciare la provenienza della conversione in lead con 2 metodi: via Plugin e direttamente con Google Analytics.
Via MonsterInsights
Il monitoraggio delle conversioni dei moduli può essere complesso per chi non lo fa per lavoro e richiedere molto tempo. Ogni volta che pubblichi un modulo per la generazione di lead, devi configurare un obiettivo nel tuo account Google Analytics..
Il modo più semplice per impostare il monitoraggio delle conversioni dei form in Google Analytics e comprendere nei Rapporti la fonte di provenienza del lead è utilizzare un plugin come MonsterInsights (www.monsterinsights.com). MonsterInsights Traccia automaticamente tutte le conversioni del modulo come eventi senza interferire con il codice e l’impostazione manuale degli obiettivi.
Tutto quello che devi fare è installare e attivare il componente aggiuntivo MonsterInsights Forms. Funziona con qualsiasi plugin del modulo di contatto senza alcuna configurazione aggiuntiva sul tuo account Analytics.
Dopo aver installato il plu-in MonsterInsights e averlo collegato a Google Analytics, vai su Insights » Addons e fai clic su Installa sotto il componente aggiuntivo Forms.
Una volta installato il plugin, il pulsante cambierà in Attiva. Vai avanti e fai clic sul pulsante Attiva per assicurarti che l’addon sia attivo e pronto per l’uso.
MonsterInsights ora registrerà automaticamente i dati dei tuoi moduli e li visualizzerà nel suo rapporto.
Puoi visualizzare il rapporto andando su Approfondimenti » Rapporti » Moduli.
Per ogni modulo, puoi visualizzare le sue impressions, conversioni e tasso di conversione.
Per una guida più dettagliata su come ottimizzare le conversioni di un modulo di contatto ti rimando a questo articolo: 12 Strategie, Statistiche E Casi Studio Per Ottimizzare Il Tuo Modulo Di Contatto, Aumentare Lead & Tasso Di Conversione.
Via Google Analytics
Ora che hai impostato il monitoraggio delle conversioni dei moduli in Google Analytics, potresti voler vedere quale fonte di traffico ha portato il maggior numero di lead al tuo sito e altre metriche per valuarne la qualità.
Mentre MonsterInsights ti mostra come stanno andando i tuoi moduli e quale converte meglio, per scoprire da dove provengono i tuoi lead, dovrai accedere al tuo account Google Analytics.
Dopo aver effettuato l’accesso, seleziona Comportamento » Eventi » Eventi principali dal menu a sinistra.
Qui puoi vedere i tuoi moduli come una categoria di eventi. Fare clic su Modulo.
Successivamente, vedrai Azione dell’evento, le impressions e le conversioni totali.
Poiché vogliamo visualizzare l’origine dei visitatori che hanno completato il modulo, fare clic su conversioni.
Ora vedrai tutti i moduli inviati dai visitatori. Ora fai clic sul modulo di cui sei interessato a trovare la fonte di provenienza dei lead.
Dopo aver selezionato un modulo, la prossima cosa da fare è utilizzare la dimensione secondaria.
Puoi farlo facendo clic sul menu a discesa Dimensione secondaria e quindi selezionare Sorgente / Mezzo. L’opzione è disponibile in Acquisizione, ma puoi anche digitare Sorgente / Mezzo nella barra di ricerca.
Ciò che farà è mostrarti tutte le fonti da cui provengono i visitatori e completare il modulo. Ad esempio, puoi vedere le persone che arrivano dai motori di ricerca in google / organic.
Puoi fare un ulteriore passo in avanti e suddividere ulteriormente i tuoi dati utilizzando un filtro avanzato. Supponiamo che tu sia interessato al traffico che ti inviano altri siti web, ovvero referral.
Utilizzando il filtro avanzato, puoi restringere i dati per mostrare solo i referral come fonte. Per farlo, fai clic su Avanti accanto alla barra di ricerca.
Ora seleziona Includi » Sorgente / Mezzo » Contaning e poi inserisci referral nell’ultimo campo.
Dopo aver inserito questi dettagli, fai clic su Applica.
Il filtro ora visualizzerà solo le origini dei referral per i moduli completati.
Puoi fare lo stesso per altre sorgenti e utilizzare un filtro avanzato per immergerti in profondità nelle sorgenti di conversione dei moduli.
Via WPForms
Un altro modo per monitorare le sorgenti di conversione dei moduli è utilizzare WPForms (www.wpforms.com). Il suo componente aggiuntivo User Journey registra il percorso intrapreso da un visitatore prima di inviare un modulo sul tuo sito web.
Per iniziare, dovrai installare e attivare l’addon da WPForms. Ma tieni presente che avrai bisogno del suo piano Pro o superiore (https://wpforms.com/pricing/) per accedere al componente aggiuntivo e visualizzare i rapporti.
Vai a WPForms dalla tua area di amministrazione di WordPress e quindi fai clic su Componenti aggiuntivi. Ora vai a Componente aggiuntivo User Journey e fai clic su Installa componente aggiuntivo.
Una volta che l’addon è attivo, vai su WPForms » Entries e quindi seleziona il modulo in cui vuoi vedere il percorso dell’utente.
Successivamente, vedrai un elenco di voci per il tuo modulo. Fare clic sul pulsante Visualizza per qualsiasi utente e puoi vedere il percorso che hanno intrapreso prima di inviare il modulo.
Successivamente, scorri verso il basso fino a User Journey e visualizza i passaggi eseguiti da un visitatore sul tuo sito web. Il rapporto mostra le pagine visualizzate da un utente, la data, l’ora e la durata.
E se fai clic sull’icona delle informazioni, WPForms mostrerà il parametro della pagina utilizzata da un visitatore. Puoi persino aprire quella pagina facendo clic sull’icona Apri finestra in una nuova scheda.
