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Come usare i video per aumentare lead, vendite e conversioni

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L’utilizzo di un video nelle tue strategie di web marketing può adattarsi a diversi fini, a seconda anche del punto in cui si trova in tuo potenziale cliente nel suo processo d’acquisto o funnel di vendita.

Come avviene nel content marketing e nell’email marketing automation, dove a seconda della posizione in cui si trova il tuo potenziale cliente nel funnel di vendita cambia la tipologia di contenuto che scrivi, così avviene per quella forma di contenuto rappresentata dai video.

A seconda che il tuo potenziale cliente ancora non ti conosca quindi sia nella cosiddetta fase di Awareness o, viceversa, sia molto vicino alla conversione, sarà necessario che tu cambi il contenuto dei tuoi video. Vediamo come.

Che tipologia di video creare a seconda  della fase in cui si trova il tuo potenziale cliente nel funnel di vendita

Riprendendo le classiche fasi del sales funnel e dell’inbound marketing, possiamo dire che nella fase di Awareness, degli How To video, finalizzati a educare l’utente e rispondere alle sue domande. E nella fase di Consideration?

Fase Consideration: i video animati

Nella fase di Consideration, può essere utile un video esplicativo che spiega come, a partire da un problema, il tuo prodotto o servizio può risolverlo: in questa fase possono essere utili dei video animati, che secondo una statistica di Unbounce, possono incrementare le conversioni del 20% data la capacità di mantenere l’attenzione dello spettatore per una media di 2.7 secondi, contro gli 8 tipici.

Ah, per realizzare questa tipologia di video animati io uso Doodly.

Fase Decision / Conversion: i video testimonial

Nella fase di Decision, può essere utile un video che fa leva su Testimonial e riprova sociale, facendo vedere come altri hanno usato con successo il tuo prodotto o servizio. Secondo Justin Nassiri di VideoGenie i video con testimonial mantengono un’attenzione media dello spettatore di 100 secondi di media.

Alcuni consigli su questa tipologia di video:

  • mantieni una durata inferiore ai 2 minuti, idealmente 90 secondi, di cui:
    • i primi 30 secondi per parlare del cliente
    • i successivi 30 secondi per parlare del problema che sta affrontando
    • gli ultimi 30 seconds di come il prodotto risolve quel problema

Un piccolo caso studio

Ti riporto qui un piccolo caso studio estratto dal mio libro Lead Generation:

Il video, collocato all’interno di una pagina di destinazione, è un ottimo modo per:
• veicolare dei concetti o il funzionamento di un prodotto in modo diretto e semplice, come ad esempio nel caso di un software
• accrescere la credibilità di un professionista, che tramite il video “ci mette la faccia”

Partiamo dal primo punto: ipotizziamo tu abbia un software e il tuo obiettivo di conversione sia la registrazione degli utenti a una versione Trial.

Un’ottima idea per spiegare un software è far “toccare con mano” il suo funzionamento, o con una versione demo o proprio con un video, che ne mostra il funzionamento e le potenzialità.

Ma, come dicevamo, il video non è una soluzione potenzialmente efficace solo per prodotti intangibili ma anche per un professionista, per suggerire credibilità alla propria proposta.

A riprova della “forza persuasiva” del video, a luglio del 2014 ho fatto un piccolo esperimento in questo senso con un mio vecchio sito.

L’obiettivo era l’acquisizione di lead, in particolare di contatti di aziende potenzialmente interessate a un servizio di consulenza SEO.

La fonte di traffico scelta, in una fase iniziale è stata una campagna di Google Adwords (ndr: ora Google ADS) su Rete di Ricerca, scegliendo parole chiave che rappresentassero il bisogno espresso, come “consulenza seo” e “consulente seo”.

I clic alla campagna confluivano in una pagina che descriveva il servizio.
Dopo una fase iniziale senza particolari risultati, ho introdotto nella pagina di destinazione un breve video, di appena 3 minuti, dove descrivevo in prima persona il servizio e le sue caratteristiche.

La sola introduzione del video di presentazione ha portato un tasso di conversione del 20% (20 richieste di preventivo ogni 100 clic).

Dal momento che l’unico cambiamento apportato è stata proprio l’introduzione del video, ho attribuito a quest’ultimo elemento il cambiamento nei risultati.

Ovviamente, come tutti gli strumenti, devi fare attenzione di creare il video secondo una certa logica.

In particolare, se vuoi aggiungere un video nelle tue pagine di destinazione, ti consiglio di:
• crearlo in maniera professionale
• farlo breve
• strutturare il discorso in modo organico, parlando del servizio, dei suoi benefici, inserendo eventuali referenze a supporto della tua credibilità e una call to action finale

Da “Lead Generation: ottieni nuovi contatti e trasformali in clienti fidelizzati”, di Emanuele Chiericato, Flaccovio Editore

Dove posizionare il tuo video all’interno di una tua landing page

Per rispondere a questa domanda è importante innanzitutto capire a che cosa serve un video.

Se, come spesso accade, è un modo per inserire un hero image o hero shot  all’interno della pagina, la sua collocazione naturale è l’above the fold,  ovvero la zona prima dello scroll della pagina.

Secondo uno studio compiuto da Wistia,  su un campione di 95000 video, mano a mano che ci allontaniamo dall’above the fold, soprattutto dopo i primi 750 pixel, il tasso di fruizione del video cala drasticamente, come puoi vedere da questa heat map:

Attenzione, perché questo lato non riguarda solamente la funzione del video, ovvero il fatto che qualcuno lo guardi o meno, ma anche il rapporto tra video e conversione, ovvero il fatto che le persone, una volta visto il video, diventino clienti.

Secondo Wistia  infatti c’è un rapporto diretto tra chi guarda la il video e quelli che poi si iscrivono al servizio:

At Wistia, we’ve found that visitors who engage with a video are substantially more likely to sign up for a hosting plan than those who don’t.

Da https://wistia.com/learn/marketing/video-position-and-size

Quanto grande deve essere il video

Sempre secondo lo studio, una grandezza ideale è tra i 400 e i 600 pixel, misura che garantisce che il video non occupi tutto lo schermo ma allo stesso tempo sia abbastanza visibile.
Non a caso dal grafico noti come a partire dai 1200 pixel la percentuale di quanti vedono il video sale nuovamente: questo dato si può spiegare con il fatto che con una grandezza simile l’utente non ha molte altre possibilità che guardarlo, dato che il video occupa tutto lo schermo:

Per quanto riguarda l’altezza, mantieniti tra i 300 e i 450 pixel:

Prova a creare una landing page solo video

Una landing page solo per i video potrebbe fornire dei risultati migliori in termini di conversioni. Ad esempio, l’allenatore di fitness Carl Juneau ha aumentato le conversioni del 46% da parte di coloro che hanno visualizzato una landing page solo video. Durante un A/B Test ha provato anche a scrivere una lettera di vendita lunga al di sotto del video ma le conversioni sono scese drasticamente.

Ma perché una landing page solo video funziona così bene? Ecco un’ipotesi: I visitatori sono molto incuriositi dalle landing page solo video, e fanno clic sulla pagina perché sono attratti da questo e vogliono ottenere maggiori informazioni.

Carl Junger che ha osservato le performance delle sue landing page, ha provato anche a testare una pagina senza video ma con un invito all’azione che lo menziona:

Landing Page Video

In caso il tasso di conversione ha mostrato un miglioramento del 14,18% rispetto alla landing page che non menziona alcun video. Quindi come vediamo dallo studio di Carl Junger, i video sono sicuramente uno strumento molto utile per riuscire a ottenere maggiori conversioni e attrarre di conseguenza l’attenzione del lettore.

Video: meglio l’autoplay oppure lasciare che siano gli utenti ad avviarlo?

Molto probabilmente non hai mai fatto caso alla differenza che sussiste tra il tasso di conversione di un video che parte in automatico o di uno che invece bisogna far avviare premendo sul tasto play. Devi sapere che in realtà questi possono avere un tasso di conversione differente in base a dove si sceglie di posizionare un video con autoplay o con avvio mediante il pulsante.

Secondo uno studio condotto da Vidyard, i video con autoplay sono più visti quando si trovano all’interno di una newsletter oppure in una squeeze page, infine troviamo i video pubblicitari, anche se spesso quest’ultimi sono considerati al quanto fastidiosi da parte degli utenti.

Video in autoplay

Lo studio afferma invece che per i Social Media, Blog e pagine web i video più visti sono proprio quelli che prevedono l’avvio volontario tramite il pulsante per la riproduzione.

Play Button

Ma quando sono maggiormente visualizzati questi video?

Secondo la ricerca, i video ottengono più visualizzazioni e funzionano meglio quando:

  • Sono posizionati above the fold
  • Il video player è di dimensioni abbastanza grandi (ad esempio i player migliori sono quelli dalle dimensioni 480x720px)
  • C’è una call to action testuale all’interno dei video

Meglio video embedato o link?

Secondo Treepodia il video dovrebbe essere sempre incorporato ossia embedato all’interno della propria pagina web o landing page, e non ci si dovrebbe soffermare al semplice inserimento del link. Infatti, se si aggiunge un semplice link al video da una qualsiasi pagina di prodotto e possibile aspettarsi una visualizzazione del video e una conversione tra il 5 e il 15%. Invece se inserisci un video con un player incorporato all’interno della pagina, la percentuale della visualizzazione è tra il 10 e il 35%.

Quanto dovrebbe essere lungo un video?

La maggior parte degli utenti non guarda un video sino alla fine. Ad esempio, un video con una durata media di due minuti, viene visto solo a metà dalla maggior parte di coloro che avviano la riproduzione. Questo che vuol dire? Crea dei video belli ma brevi, potresti crearli di 30 secondi, ma se non riesci, l’importante è che duri meno di due minuti. Presenta solo le informazioni più importanti e lascia i dettagli per dopo.

Inserisci una chiamata all’azione: 2 strumenti per Lead Generation con i video

Due strumenti che puoi utilizzare per la lead generation per riuscire a catturare un maggior numero di utenti con i video sono: Wistia e Vimeo Pro. Proprio Wistia ha fatto un analisi in merito prendendo in esame ben 15 mila video con delle call to action interne, e ha scoperto che quelli che lo avevano posizionato durante il primo 10 o 20% del video, avevano dei tassi di conversione più alti che vanno dal 38 al 43%.

Conversione video

Wistia è una piattaforma molto utile per riuscire a lavorare sulla lead generation con i video e presenta varie funzionalità come ad esempio:

  • La possibilità di creare un lettore personalizzabile
  • Degli strumenti avanzati per il marketing e per le analisi del video
  • Si possono creare video professionali in pochi minuti anche con la fotocamera del computer
  • Delle guide approfondite per riuscire a commercializzare e controllare l’andamento dei video

Oltre Wistia anche Vimeo è una piattaforma molto utilizzata e che offre buoni risultati quando si desidera lavorare con i video. Con questa piattaforma è possibile:

  • Avere un player veloce, personalizzabile e semplice da integrare ovunque
  • Puoi controllare chi vede i tuoi video e utilizzare impostazioni avanzate per la privacy
  • Creare i video anche insieme al tuo team lavorando più velocemente, utilizzando anche opzioni per commentare i wrangle

Come ottenere più risultati da un video con un sorriso

Video anteprima

Secondo alcune analisi creare delle anteprime personalizzate con un volto umano sorridente offre maggiori conversioni. Infatti, se potessi scegliere tra la possibilità di visualizzare un’immagine con un testo o quella di un volto umano quale sarebbe la tua preferita? Sicuramente, come il resto delle persone, preferiresti vedere un volto umano che ti sorride. Secondo Wishpond, infatti, i sorrisi sono un simbolo di apertura e cordialità. Il sorriso è anche universalmente inteso come strumento per riuscire a migliorare l’attrattiva di un soggetto e di conseguenza sarà possibile influenzare positivamente le vendite. Durante un A/B test di 5 settimane, Wishpond ha gestito due video uno con un volto sorridente, l’altro senza.

Secondo l’indagine alla fine del test l’immagine sorridente ha ottenuto dei profitti pari al 10,7% in più rispetto a quello che non prevedeva un volto sorridente.

Video personalizzati per potenziali clienti

Un altro modo per riuscire ad accelerare il processo di vendita e per riuscire ad aumentare i tassi di conversione è quello d’inviare dei video personalizzati via mail ai propri potenziali clienti. Il più delle volte, i venditori passano metà della loro giornata a “lottare” per riuscire a ottenere dei contatti al telefono. Non solo, forse rispondono a una mail, o a una prima telefonata ma poi c’è il silenzio radio. Quindi come riuscire a convertire questi contatti? Semplice puoi sfruttare le mail video, come ha fatto il rappresentante delle vendite di Bamboo HR:

Bamboo HR Video

Come puoi vedere da questo video, scegliere l’invio di un prodotto personalizzato crea un’esperienza di vendita più umana e personalizzata.

Questa strategia non ha portato successo solo a Bamboo HR.

Dai un’occhiata a questo post qui sotto proveniente dalla comunità Wistia:
 

Post di Wistia

L’uso dei messaggi video vocali ha portato a ottenere dei tassi d’apertura del 16% e CTR del 17%. Con queste strategie è possibile utilizzare i video per riuscire a far crescere effettivamente la tua attività. Questa preferenza va oltre i contenuti web, è stato dimostrato che anche includere la parola video all’interno dell’oggetto di posta elettronica può aumentare i tassi d’apertura del 19%. Il click through ha superato in modo sorprendente il 65%, mentre gli annullamenti d’iscrizione sono diminuiti del 26%.

Come tracciare chi guarda il tuo video incorporato nella tua landing page con Google Tag Manager

Google Tag Manager prevede degli attivatori e delle variabili integrate che servono per tracciare un video inserito all’interno della propria landing page.

Grazie a questa funzionalità, dopo aver inserito il video di Youtube all’interno del sito o della landing page, è possibile grazie all’API del video e agli attivatori di Google Tag Manager avere delle informazioni precise sul comportamento degli utenti con il tuo video nella landing page.

Ad esempio, puoi capire quanti hanno cliccato play o pausa, quanti hanno visionato il video e in che percentuale. Quindi puoi scoprire se hanno visionato solo l’inizio, metà del video, il 75%, oppure se lo hanno visto interamente. Per comprendere al meglio questo concetto puoi visualizzare questo articolo del blog di Unbounce: Are People Watching Your Landing Page Videos? Here’s How to use Google Tag Manager to Check

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Chi sono

Emanuele Chiericato

Emanuele Chiericato

Dal 2009 aiuto le aziende ad aumentare il fatturato, il valore del cliente nel tempo, il ritorno dell'investimento di marketing lavorando sulla capitalizzazione dei clienti esistenti e sull'acquisizione di nuovi contatti e clienti tramite gli strumenti di Web Marketing. Amministratore di SRL. Autore del libro "Lead Generation" (Flaccovio Editore) e del video corso Lead Generation Advanced. Docente e Speaker in eventi nazionali sul Web Marketing. Vuoi maggiori informazioni? Ecco il mio sito. Vuoi contattarmi? Puoi scrivermi qui.

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