La gran parte dei visitatori non converte: per quanto non sia possibile attribuire un tasso di conversione univoco e buono che varia da settore e settore, azione di conversione e temperatura del lead, sta di fatto che fisiologicamente la gran parte del traffico alla tua Landing Page uscirà senza aver convertito in lead, anche se a target.
I motivi possono essere molteplici e rientrano spesso in fattori di copywriting, user experience e neuromarketing, in una parola nella CRO (se sei interessato ad approfondire questa tema dai un’occhiata al Corso CRO).
Ma il punto è un altro: se un potenziale cliente a target visita la tua pagina e non converte, questo non significa che non possa convertire, in un altro modo.
Convert the unconverted, recita non a casO la headline di uno dei Visitor Tracking Software, tool che consentono di attribuire la provenienza di una visita a una specifica azienda attraverso l’IP, dandoti la possibilità di procedere a un contatto diretto, dopo una ricerca del decision maker adatto,magari tramite LinkedIn Sales Navigator.
Cosa sono e come funzionano i Visitor Tracking Software
Il software utilizzato per monitorare i visitatori del sito Web rivela informazioni sulle persone che visitano il tuo sito Web che non sono disponibili nelle piattaforme di analytics come Google Analytics.
Con un Visitor Tracking Tool puoi visualizzare i nomi delle aziende e le informazioni di contatto delle persone chiave dell’azienda, il che consente di fornire informazioni utili sia al reparto marketing che alle vendite, che quando lavorano in sinergia generano, secondo una statistica riportata da Hubspot, un 36% in più di fidelizzazione dei clienti e 38% in più di percentuali di chiusura delle vendite.
Come funziona il monitoraggio dei visitatori del sito web?
Quindi, in che modo esattamente questi tool trovano i nomi delle aziende che navigano nel tuo sito Web? La risposta è tramite il Reverse Domain Name System (rDNS). Cerchiamo di capire come funziona.
Reverse Domain Name System (rDNS)
Tutti i dispositivi connessi a Internet hanno un indirizzo IP e la maggior parte ha quello che viene chiamato un record DNS inverso.
I software di monitoraggio dei visitatori del sito Web, utilizzano la DNS inversa per trovare quali aziende stanno visitando il tuo sito Web in base al loro indirizzo IP.
Il software di monitoraggio dei visitatori può anche filtrare ISP, bot e traffico di spam, lasciandoti con un elenco ordinato di aziende reali che stanno visitando il tuo sito web.
Ad esempio: se digiti un indirizzo IP in uno strumento rDNS, verrà inviato un feedback sulla posizione e, quindi, sull’azienda che lo utilizza.
Visitor Tracking Tools: Google Tag Manager e GDPR
Il software di monitoraggio dei visitatori del sito Web funziona installando uno script sul tuo sito Web che raccoglie direttamente i dati dei visitatori del sito Web: la soluzione migliore è farlo creando un tag in Google Tag Manager con HTML personalizzato e come variabile All Pages.
I dati raccolti sono tipicamente arricchiti con informazioni già pubblicamente disponibili sull’azienda, come ad esempio:
- Numero dei dipendenti
- Indirizzo
- Sito web
- Profili sui social
- Contatti aziendali
- Pagina Visitata
- Tempo sul sito
I Visitor Tracking software sono conformi alla legislazione GDPR, basta indicare che nella cookie policy che si stanno raccogliendo questi dati.
Cosa fare dopo che sai quali aziende visitano il tuo sito web?
Ok, ma come usare i dati raccolti? Una volta che so che una certa azienda ha visitato una certa pagina del mio sito, cosa posso fare?
Vediamo qualche esempio pratico di utilizzo: l’informazione può essere utile al reparto vendite, per andare mirati a creare un contatto, dopo aver trovato il decision maker, magari attraverso LinkedIn Sales Navigator.
Ma i dati raccolti possono essere anche utili a qualificare il lead e personalizzare il contatto: vediamo come.
Qualificare il lead, Personalizzare il contatto
Questo approccio consente di personalizzare il contatto, evitando di contattare a freddo le aziende e allo stesso tempo partendo da una prequalificazione del lead, di cui si conosce un intento di acquisto, seppure ad uno stadio primordiale, top of the funnel, espresso da una o più ricerche nel tuo sito web.
Questi strumenti possono essere utili anche a comprendere il percorso di un lead prima della conversione (o indipendentemente da essa).
Ti faccio un esempio: qualche giorno fa una persona, il responsabile marketing di un’azienda, è entrata nel mio sito e ha scaricato i miei casi studio.
Con Google Analytics io posso vedere classificata questa sessione che ha portato ad una conversione come traffico diretto, senza sapere però chi l’ha effettuata.
Ma poi, entrando in uno di questi software, ho potuto scoprire qualcuno proprio di quell’azienda 😉 aveva dapprima visitato alcune pagine di questo sito, per poi, leggendo il nome dell’autore degli articoli, cercare direttamente me.
In questo modo io ho maggiori informazioni sul lead, so che contenuti ha visitato e ciò mi consente, in un prossimo approccio, di sapere cosa può interessare: non è un caso, sempre una statistica Hubspot conferma come nel B2B il 47% dei buyer visualizza 3-5 contenuti prima di interagire con un rappresentante di vendita.
Guida ai principali Software di Visitor Tracking
A quale software affidarsi? Vediamone una panoramica.
LeadFeeder
Leadfeeder (www.leadfeeder.com/) è un software di lead generation B2B che identifica gli utenti che visitano il tuo sito, e ti mostra come ci sono arrivati e cosa fanno. Puoi monitorare i loro comportamenti, contattarli e dare loro più informazioni sulla tua attività.
Con oltre 45.000 utenti in tutto il mondo, Leadfeeder è uno dei più conosciuti strumenti di visitor tracking.
Con Leadfeeder puoi:
- identificare le aziende che visitano determinate pagine del sito web
- entrare in contatto con i decision maker, di cui viene proposto il contatto LinkedIn (anche se non puoi risalire con certezza a chi ha visitato la pagina)
- sincronizzare con il tuo CRM come Pipedrive, grazie all’integrazione nativa
- usufruire di filtri, segmentazione, rating, elenchi e alert
- creare Matched Audience per Retargeting su LinkedIn Ads, o usare i nomi delle aziende per strategie di Account Based Marketing
Puoi comodamente integrare Leadfeeder con gli strumenti di vendita e marketing che già utilizzi, tra cui Salesforce, HubSpot, Google Analytics, Mailchimp, Zapier, Zoho CRM, ActiveCampaign.
È disponibile una versione di base completamente gratuita con funzionalità limitate chiamata Leadfeeder Lite, che mostra i lead degli ultimi tre giorni. Per scoprire cosa fanno gli utenti sul tuo sito e usufruire di funzionalità avanzate occorre effettuare l’upgrade alla versione Premium, disponibile a partire da $ 63 al mese. È possibile effettuare una prova gratuita di 14 giorni.
Visitor Queue
Visitor Queue (https://www.visitorqueue.com/) è un software avanzato di lead generation B2B che identifica il nominativo, i dettagli di contatto e i dati degli utenti e delle aziende che visitano il tuo sito web.
Fondato nel 2017, Visitor Queue offre molte funzionalità, tra cui:
- Nome dell’azienda
- pagine visitate
- tempo di permanenza
- fonte della provienienza
- filtri
Visitor Queue si integra con Salesforce, AWeber, Google Analytics, Pipedrive, Slack, Zapier, Keap Infusionsoft, Zoho CRM, Agile CRM, MailChimp, ActiveCampaign, Facebook Lead Ads, Clickfunnels, Calendly, WordPress, Manychat, ConvertKit, Unbounce, Freshdesk, Mailerlite, Sendinblue, Drip, Streak CRM, LeadPages.
Il prezzo parte da $ 31 al mese con pagamento annuale, e puoi testare il servizio con una prova gratuita.
Snitcher
Snitcher (https://www.snitcher.com) è una piattaforma di visitor tracking con sede nei Paesi Bassi.
Fondato nel 2015, Snitcher offre una vasta gamma di funzionalità, tra cui:
- Nome dell’azienda
- pagine visitate
- tempo di permanenza
- fonte della provienienza
- filtri per categorie
Snitcher offre anche formazione online tramite webinar, e assistenza dal vivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
I prezzi partono da $ 39 al mese, e puoi testare gratuitamente il servizio con una prova di 14 giorni.
LeadInfo
LeadInfo (https://www.leadinfo.com) è un software che ti consente di scoprire chi ha visitato il tuo sito. I visitatori vengono mostrati chiaramente su un’apposita dashboard, in modo che tu possa contattare i profili di maggior valore.
Apprezzato da 11.000 utenti in tutto il mondo, LeadInfo riconosce gli utenti che hanno visitato il tuo sito, rileva i loro indirizzi IP e li collega al proprio database, fornendoti una panoramica completa dei loro profili, con tanto di indirizzi email, profili LinkedIn e informazioni aziendali. Così facendo, entrerai in possesso di tutte le informazioni di cui necessiti per contattarli, il tutto in una chiara visualizzazione della dashboard.
LeadInfo mostra quali pagine sono state visitate e persino in che orario. A ogni visitatore del sito viene assegnato un punteggio di lead, in modo da poter filtrare i lead non interessanti.
Inoltre, feature unica nel panorama dei software di Visitor Tracking, LeadInfo consente di vedere una mappa di calore della navigazione del visitatore, uno strumento tipicamente fornito da software CRO come Hotjar, Lucky Orange, Mouseflow, Yandex Metrica.
I prezzi partono da $ 39 al mese con il piano Essential, e per iniziare un periodo di prova gratuito di 14 giorni è richiesto semplicemente di inserire il proprio indirizzo email.
Vuoi scoprire quale scegliere, come settare e come usare i software di Visitor Tracking per la Lead Generation e Outreach nel B2B? Contattami per una Consulenza Lead Generation.
